目前，汉柏在安全领域已经成为国内领先厂商，可以说，汉柏是从安全产品起家，逐渐扩充产品线。其他如应用、通信、基础网络，我们也不占劣势，至少是和竞争对手相似，所以我们的核心优势还是在于有足够的研发经验。五年的研发投入花费了不少资金，考验的是一个公司持续投入的能力，亦给汉柏带来了不少优势。其中最核心的两个优势是：一、经验积累，对中国各行业应用有深入的认识，能够满足不同层次客户的需求；二、技术储备，这帮助汉柏更加灵活，能够根据客户需求快速调整产品策略和解决方案。
机会与竞争同在 差异化竞争锁定高端市场
企业网：中低端这个市场端国内和台湾的厂商居多，包括神州数码、H3C、锐捷网络等，再低端还有更便宜产品，汉柏在这个目标的市场地位、销售额大概是在什么样的状态？
徐涛：在中、低端市场，去年国内仅交换机市场容量在150亿人民币，全球交换机市场180亿美金，市场非常之大，汉柏不可能放过。从表面上看，汉柏与众多厂商是竞争关系，实际上中国还有很多的市场属于空白。另外，现有的用户也有很多的选择，特别是基础网络，大家都差不多，门槛都一样，用户选择的余地很大，我们也相信有足够的机会给我们，所以在这个市场上，我们觉得在竞争当中不会有什么劣势。
企业网：汉柏的产品定位中低端，客户则着眼于高端行业用户，这个定位会不会有一些脱节的地方，比如产品定位在低端，客户定位在高端，交互的时候会不会有一些妨碍？
徐涛：这些高端用户的需求，实际上一部分是大众化的需求，另一部分是行业鲜明特性的需求。目前有些大众化产品，已经难以区分高端和低端了，而且，中低端和高端功能相差不大，用户更倾向于选购国内设备。
我们是全资的国内公司，在这方面，首先是有机会的，比如说参加运营商的集采和军队的集采，这都是有资格的。所以，对于大众化需求，汉柏丰富的全线产品完全能够胜任。
针对高端用户的行业鲜明特性需求，汉柏从研究业务入手，使得应用类得客制化产品占有一席之地，这种应用类的产品是完全可以和国外产品差异化的，它们更符合用户的业务需求。通过高端应用，汉柏针对高端用户有其独特的理解和进入方式，因此，两者是不冲突的。
企业网：徐总谈到比较多的是在技术方面，市场营销是您的强项。对于中国市场您是怎么考虑的？汉柏的营销模式是？以及如何侧重？
徐涛：我们以前在国内基础在国内的用户，像政府、教育、企业，未来客户锁定还是企事业、政企、事业、教育、大家都在接触的市场。汉柏科技的市场已经有一定基础了，我们会在这上面跟着再挖掘。其次，我们会针对运营商、广电、电力等这些行业会贴近做一些深度的开发和产品的提供。我们把这两件事分开做，这是我们主要的市场。
如果是说怎么样实现我们在这些市场竞争的话？一方面是行业客户的积累和开拓，另一方面还是要依赖与广大的渠道，因为汉柏在前十年积累一定的渠道，在国内外已经有一定的积累，因为在国内也做分销，而且我们也有自己的集成能力，所以我们也积累一定的客户，希望在未来能够组建地提升渠道对我们的帮助，我们自己的行业积累和渠道进行的行业扩展的比例是1：1。我们现在也在做渠道招募等，做一些让渠道更加了解我们的事情。
从泛企业网的销售模式来说，大家都差不多的，都希望能有一部分的行业渠道。我们在一些大的客户，比如说刚才提到运营商和电力、广电，我们会做出一些差异化，我们可能会通过合作开发，比如做深度定制，通过技术带动我们在大行业里面的销售，这是有一点不一样的地方。
我们现在主要的销售收入来源还是在技术网络。但我们希望逐步把应用提升到能够和基础网络1：1的销售配比。
