对话嘉宾：

Strategy Analytics无线运营商战略高级分析师 杨 光

中国电信上海研究院客户市场研究部商业总监 王志成

乐语通讯集团执行总裁  赵 健

随着19家民企在虚拟运营领域率先破冰，虚拟运营商与传统运营商的合作模式也相继出炉。从目前的合作模式来看，虚拟运营商与传统运营商的合作均基于移动业务的批发与使用。但伴随虚拟运营市场在中国逐渐打开，双方合作对于电信行业的深刻影响，将在渠道与服务领域逐渐显现。

多方面合作实现共赢

《通信世界》除了移动业务转售，传统运营商和虚拟运营商的合作还有哪些领域？在渠道和服务领域是否存在合作潜力？

杨光：相比基础运营商，国内虚拟运营商确实在某些细分市场具有一定的渠道优势，并对特定用户群体有更为深入的理解。如终端连锁企业在中小城市的店面渠道，电商企业的线上渠道，特定游戏的玩家群体等等，这些都能成为基础运营商服务体系的有效补充，帮助基础运营商拓展细分市场。尤其在移动通信渗透率趋于饱和而移动互联网业务迅速发展的今天，基础运营商完全可以利用虚拟运营商对细分市场的理解和灵活的经营机制，开拓新的市场空间，探索新的经营模式。

另一方面，基础运营商则拥有明显的规模效应和对电信市场运营规律更为深入的理解。同时，基础运营商在技术支持、采购、物流等基础体系方面相对大部分虚拟运营商也具有明显优势。所以虚拟运营商也需要基础运营商在这些方面给予充分的支持，从而最终形成双赢的合作局面。

赵健：就电信市场格局而言，虚拟运营商基于在渠道与服务方面的优势，不仅可以开拓出属于自己的一片差异化市场，还可助力传统运营商在专注核心网络建设与维护的同时，抢占移动的存量市场，进一步挖掘新的市场潜力。而对于消费者来说，虚拟运营商依靠渠道与服务优势所提供的增值业务及功能化业务，将满足不同消费者的细分化需求，令消费者体验更为贴心、专业的通信服务。

作为首批获得虚拟运营商资质的电信零售服务企业，乐语在渠道和服务方面的优势更加明显。乐语在虚拟运营方面推出的移动健康业务，不仅迎合了在中国越发兴盛的健康需求，发掘了新兴市场与人群，更针对这部分人群设置了专业化、细分化的优质服务，全面提升这部分细分人群的消费体验。

虚拟运营商制胜细分市场

《通信世界》虚拟运营商如何借力电信运营商，通过哪些措施取得成功？

赵健：在虚拟运营市场中，传统运营商坐拥核心网络资源与庞大用户群体，有助于基础网络的不断升级，满足消费者更快、更方便的通信需求；而虚拟运营商基于传统运营商提供的网络设施，则在新业务的开发、运营、推广、销售等领域颇有所长，其营销创新能力及客户发展能力，不仅能进一步激发电信市场活力，还能助力其设计出差异化的优质产品。

对于消费者而言，虚拟运营商以消费者需求为中心的业务发展模式，能够使消费者在电信消费时的地位更加主动。一方面，伴随虚拟运营大门开启而建立的良性竞争机制，有助于为消费者提供更为低廉的通信价格；另一方面，重于创新的虚拟运营商所带来的定制化、细分化业务，能够进一步提升消费者的消费体验，令他们享受到更为贴心的通信服务。

王志成：从世界虚拟运营商的发展历程来看，虚拟运营商更擅长于针对特定消费群体的细分市场推广，传统运营商则更擅长于面向全面消费群体的推广。且传统运营商更加注重普遍服务的基础能力，比如延时、速率、覆盖等。

虚拟运营商可分为渠道资源型、用户资源型、运营/服务资源型、内容资源型和品牌资源型。如何用好自身的优势资源，充分发挥自身面向特定消费细分群体的优势，结合传统运营商在普遍覆盖上的基础资源优势，是虚拟运营商发展的基本出发点。

从现阶段来看，对于自身具有双边市场运营特征的平台型虚拟运营商可能更加看好，尤其是围绕一侧市场已经拥有完善数据体系的虚拟运营商，完全可能通过虚拟运营的实施和推广，进一步强化另一侧市场的数据体系。相对而言，运营单边市场的虚拟运营商受限于缺乏有效的交叉补贴空间，因此业务迅速扩张可能存在难度。

《通信世界》从渠道及服务两方面分析，作为国内首批虚拟运营商之一，乐语在客户发展及运营方面有哪些经验？

赵健：事实上，乐语在众多虚拟运营商中的突出优势，即在于渠道覆盖与服务体验两方面。

在渠道覆盖方面，乐语通讯在全国拥有2000多家零售门店，构建了国内最大的手机零售连锁网络，网络覆盖26省230个城市，拥有注册会员近800万名。2013年9月，乐语通讯正式进军移动健康领域，并计划在未来一年内将智能云健康服务专区，进驻至线下的900多家门店中。

而在服务体验方面，乐语更为见长。其创新推出的无线互联产品线“手机+配件+运营商业务+增值业务+乐语服务”，可让消费者在乐语门店一站式解决手机的所有问题。只要在乐语购买手机，消费者就可加入乐语蜂巢计划，成为可尊享多重购机优惠的蜂巢会员。此外，乐语推出的安信乐语服务，可谓消费者的“手机意外险”，能够免除消费者在遭遇手机碎屏、损坏后的修机无门之忧。