回归业务把握本质
《通信世界》：运营商定制手机是否需要对底层芯片、接口规范、操作系统等层面进行更深入的了解，并进一步与这些环节进行合作，从而协调整个产业链？
古勇：产业控制日渐强势
随着3G产业化的推进，运营商定制产品的层次越来越深入，从硬件到软件，从内置业务到装配运营商自推的操作系统，定制产品已经走进深度定制时代。运营商目前对硬件方面的要求相对比较少，主要是因为运营商在硬件方面有比较规范的定制要求。在很多定制手机上，运营商一般不会指定装载哪种硬件，只有遇到特殊情况才会发生，比如奥运前夕，TD手机要求装备CMMB模块，以保证消费者能够用CMMB手机看电视。现阶段，运营商更多是对业务定制的要求比较多，想通过定制产品这个差异化的载体来传播业务。另外，随着OPhone、UPhone等操作系统的推出，运营商对定制产品的介入也越来越深入，运营商对整个手机产业链的控制日益强势。
联想移动：自有业务仍为核心
运营商定制的核心需求是更好地在定制产品上推广自有业务，从而增加用户黏度，提高ARPU值。所以三大运营商的定制规范一般重点涉及的是运营商业务的加载和加载这些业务的统一平台（有些需要在操作系统层面合作，如OPhone，有些需要在更高一层的UI层或中间层合作，如Java、BREW等）。
《通信世界》：为了推动终端的销售，提高用户ARPU值，很多运营商采取了终端补贴以及捆绑资费套餐的措施，如何正确看待这些措施，如何解决这些措施带来的问题？
古勇：全网操盘成为必需
目前终端定制存在几方面的问题：一是在补贴政策和捆绑政策方面，运营商各省市的资源和政策不一样，导致运营商对同一款深度定制产品的补贴政策和捆绑政策也不一样；二是运营商渠道与社会渠道的补贴政策和捆绑政策不同，在运营商营业厅补贴力度大或补贴话费多，在社会渠道补贴少，或不补贴；三是补贴的依赖作用比较明显，补贴力度比较大时，定制产品销售较好，如果补贴政策取消或突然减少，定制产品的销售就会下降，或遭遇滞销。
要避免这些问题，就必须采取全网操盘的政策，在全国实行统一的营销政策、操盘方案、价格管控措施和营销节奏。同时，由全国性代理商等社会渠道介入。
联想移动：补贴政策缺乏统一
目前补贴资源一般仅在运营商自有营业厅及合作营业厅才能享受到，一方面冲击了其它零售体系同类产品的销售，另一方面这些营业厅也有限，不能覆盖更为广大的消费者。最终导致的结果是，只有超低端产品，或者补贴力度非常大的产品，才能产生较高销量。其它产品一般均以厂家自己销售为主，运营商补贴没有太大的促进作用。
应用商店"钱"景可观
《通信世界》：在国外非常火爆的应用商店现在进入了中国市场，中国移动在此方面已经先行一步。您如何看待应用商店对于定制终端的作用？
邓奎斌：客观认识国内外差异
国内的应用商店模式和国外有差异。第一，在国外消费者付费下载软件，运营商和开发者都能获得一定的收入。在国内PC软件都是免费的，消费者习惯于免费软件，付费意愿比较低。
第二，在支付方式上，在国外主要通过信用卡支付，用户输入信用卡号码就可以购买手机软件。在国内信用卡普及率较低，用信用卡进行小额支付的使用习惯还有待培养。现在国内使用信用卡更多的是中高端商务人士，但这些人喜欢软件应用下载的较少，因为主要市场还是年轻的时尚人群。
第三，很多软件产品被大型SP操控，不能体现用户的真正需求量。在这种环境下，中小开发者缺乏良好的竞争环境，这种情况很有可能在运营商开应用商店时再次出现。
第四，在管理方面，好的创新软件出来很快就会被模仿，这也是需要考虑的因素。
第五，目前国内的智能手机用户普及率低，还不适合下载软件应用程序商品。
古勇：应用商店前景诱人
目前，应用商店对于定制终端而言更多起到差异化的战略作用，应用商店的第三方下载将为用户提供美好的体验。未来，随着应用商店的发展，运作模式的成熟，应用商店将会成为厂家和运营商很大的一块利润来源。
联想移动：借以实现产业控制
通过推出运营商自有的手机应用商店，并与定制产品相结合，运营商能够更好地通过自身的用户优势来对内容及产业链上下游进行控制，增加用户黏性。同时，鉴于目前中国3G已经全面上马，而3G应用主要在于数据业务，运营商需要软件商店的应用来丰富3G业务种类，在得到软件利润分成的同时可以收获可观的数据流量。
《通信世界》：日本运营商基本都采用定制终端，这方面国内有哪些经验可以借鉴？
邓奎斌：正确分析为我所用
中国和日本国情不太一样，因为中国用户的ARPU值比较低，国外人均ARPU值是国内的七八倍，国内运营商不可能全靠入网送手机的方式来做，不可能全部采取终端补贴。运营商为了拉动市场，初期可以采取这一政策，之后还要逐渐走向社会化。
在补贴方面，中国移动补贴是比较高的，因为有2.5G庞大用户群，有足够的现金流来补贴TD，这样做短期内可以，用户数量上来了就要减少补贴，提升数据业务的ARPU值。
古勇：个性化服务可借鉴
日本运营商对定制产品的个性化服务做得非常好，采取了各方参与、共建价值链的模式。比如专门针对儿童研发定制较简单的低辐射手机，针对中老年人推出可以量血压的手机。日本运营商的模式有些方面还是可以借鉴的：一是运营商对产品功能和主要卖点做出规范，通过定制的方式来调动厂家的积极性；二是运营商来共建价值链，吸引更多的内容提供商参与，将产业或深度定制的服务共同做大；三是运营商提供很多研发资金，鼓励厂家研发更加个性化的产品。
联想移动：运营商牵头做销售
日本运营商不仅对手机终端进行技术上的深度定制，同时还负责这些产品的销售，所以他们能快速深入地推广运营商的自有业务，这也是日韩等国3G普及率高于欧美的一个重要原因之一。
中国的运营商要迅速拉动数据业务收入的增长，日韩运营商的经验就非常值得我们学习。我认为有几个关键点：第一，将重要应用和业务全部加载到定制手机中去，并辅以优异的用户体验；第二，运营商牵头统一进行销售和推广，能快速普及这些手机，并随之普及这些应用；第三，手机企业需要持续提升研发实力，满足运营商的深入定制需求。