主持人 李志宇 舒文琼
讨论嘉宾赛诺市场研究公司副总经理 邓奎斌
宇龙酷派品牌市场部总监 古勇
从贴牌手机到深度定制，从操作系统到浏览器，今年以来，随着3G竞争的升级，运营商纷纷将关注焦点倾斜到了终端环节。掌握终端方能掌控应用，这一道理已经成为了运营商的共识。而运营商在当前终端定制过程中，也需要回归业务本质，把握促进业务收入增长和提升用户黏性的根本目的，与厂商发挥互补优势，共同繁荣产业链。
各有特色与策略趋同
《通信世界》：三家运营商目前在终端定制方面各自有什么样的特点？
邓奎斌：三大运营商策略趋同
目前来看，三家运营商中定制程度最高的是中国移动，中国电信居中，中国联通次之。产业链越弱的运营商对定制的要求越高，TD-SCDMA产业链最弱，它的定制化程度最高，无论是终端的技术定制规范还是营销补贴力度，中国移动都是最高的。
深度定制复杂一些，执行起来难度较大。中国电信的特点是省公司起主导作用，做全网深度定制需要在各省公司、分公司各部门之间协调，为此现在还是以常规定制为主，同时也在补贴终端产业链。
中国联通因为WCDMA终端比较成熟，销售大都通过社会渠道，所以定制动力包括自身对终端定制的投入相对都要薄弱一些。
三家运营商定制策略不同与终端市场现状以及运营商的积累有关。中国移动在定制规范、应用平台方面积累更多，时间也比较长，因此和终端厂商合作更为紧密，定制化程度更高。另外，因为TD产业链相对薄弱，中国移动对产业链的补贴和投入力度也很大。中国联通在终端方面发展比较成熟，定制化程度相对较低，为此主要采取一般定制或者常规定制，补贴比例也很低。
三家运营商在终端定制策略方面有一定的趋同性。大家都在进行智能操作系统的定制，在软件应用平台开发方面也是齐头并进。此外，在渠道社会化运作模式方面，三家运营商都在积极拓展，在渠道战略上也有一定共性。
还有一个类似的特点，就是三家运营商都在兼顾2G用户，降低转网成本。中国移动推出TD-SCDMA/GSM双模手机，中国联通的WCDMA手机也是兼容GSM的，这样操作大大降低了用户号码变更的成本。
古勇：中国移动深度介入
目前中国移动对定制的介入最深入，从内置自己的业务，到现在部分厂家推出移动OMS系统的定制手机，中国移动正在从产业链的深层次入手来控制和主导整个产业的发展；中国电信在定制方面比较注重中高端产品，注重手机在互联网方面的应用。
联想移动：中国电信重点明确
中国移动定制要求高，定制深入而且全面，自有业务较多。同时，它的定制流程和测试体系完善。中国电信对定制终端的投入较大，要求虽不如移动全面，但特点突出，重点明确，自有业务和第三方业务相配合，灵活度较高。
制定规范事出有因
《通信世界》：运营商为了发展3G业务，对定制终端出台了哪些限制性的规范措施？这些门槛措施是否合理？
邓奎斌：规范旨在实现业务需求
中国移动有一个策略，对于不积极研发TD终端的手机厂商将在2G手机的定制方面给予限制。这主要是针对一些有影响力的国际品牌，它们如果不向中国移动提供3G终端，中国移动就不会在2.5G超低端上与之合作。近期中国移动总裁王建宙提出重点发展农村市场，还要坚持超低端采购，一方面可以发展更多用户，另一方面可以增加对厂商的影响力，迫使它们配合中国移动在3G终端开发方面做更多投入。
为了更好地满足3G业务需求，运营商出台了一系列技术规范。其中中国移动做得最细，它的规范在用户体验层做得非常细致。中国电信实际上刚刚开始，下一步可能把这个规范做得更细，联通相对最缓慢，而规范还牵扯到许多用户研究方面的工作，如建立用户体验实验室，这些都需要一定投入。
古勇：反映运营商谨慎心理
运营商对合作伙伴有很多筛选标准和规范措施，从产品规划到产品性能，从技术研发到品牌影响力，从售后服务到厂家的质量管理体系等，很多方面都有较高的要求，这也是每次很多厂家的很多机型参与招标，但最终能够入围深度定制名单的企业只有少数几个的主要原因。从另一个角度来说，高标准和高要求说明运营商对深度定制产品的谨慎，因为运营商不仅需要投入巨资来推广定制产品，而且在渠道方面也需要大力推动。
对于TD/GSM，主要是基于TD网络早期在覆盖不足的时候，为避免TD用户不必要的麻烦，以双模机器来保证网络的平滑过渡，保证手机的正常运行。
联想移动：是约束也是责任
定制是一种互惠互利的合作，特别是在深度定制合作模式中，终端厂商与运营商更是紧密的合作伙伴，一方面会得到运营商更多的技术和营销支持，同时也需要符合运营商的产品规范和约束。
约束同时也是一种责任，为运营商为消费者提供质量过硬、功能丰富的产品其实也是终端厂商的责任。
《通信世界》：运营商目前对定制手机都制定了统一的规范，面对这些规范，手机厂商如何突出自己的特点？
邓奎斌：渠道将成加分因素
首先，运营商都比较关注价格，在招标过程中价格会是很重要的一个因素，为此厂商首先要有降低成本的产品。
其次，厂商在市场上要有一定的产品投入和积累，业务推广能够及时供货，提前了解运营商的思路，确定自己的独特优势，并把优势和运营商终端定制规划结合起来。
再次，要有社会渠道的销售能力。运营商希望能够通过社会渠道来销售手机，如果没有一个强大的渠道，那么厂商就不会成为运营商很好的合作伙伴。
古勇：差异化和前瞻性并举
一是厂商要坚持自己的差异化策略，坚持独特的产品定位，打上企业品牌的烙印，虽然定制产品在很多业务方面相同，但在产品卖点上还是有区别的；二是要推出前瞻性的应用业务，以此为卖点，凸显产品和品牌的特征。