中国电信于2008年12月份正式开始189放号。其后，企业客户的营销一直是放号后各地分公司市场营销的重点，同时也是市场攻关的难点。想要顺利实现从客户接触到完成客户协议签订的整个流程，就必须从实际情况出发，针对企业客户需求制定详细的一对一营销策略。
从实践中可以发现，中国电信固移融合产品对企业客户来说非常具有吸引力，将成为中国电信进入政企客户移动市场的重要利器，而电信营销也将进入对客户消费行为进行分析并提供针对性解决方案的精确营销时代，特别是基于客户需求分析的一对一精确营销将在为企业客户提供综合通信解决方案中发挥重要作用。
营销理论的电信业应用
市场营销理论发展经历了比较长的时间，在电信行业中应用比较广泛的理论是市场营销组合4P理论和精确营销理论，尤其是精确营销理论，近年来在电信行业中得到了十分广泛的应用。
市场营销组合的4P理论开始于上世纪60年代，该理论将企业的营销要素归结为4个基本策略的组合，即“Product、Price、Place、Promotion”。虽然在今天这一理论对于一些情况复杂的现代企业及一些服务性行业的作用在弱化，但它仍然是目前应用最为广泛的营销理论。
所谓精确营销（PrecisionMarketing），是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性的进行一对一的营销。
基于数据挖掘的精确营销主要包括四个步骤。首先，搜集和整理客户相关信息，并进行基本预处理（剔除不合规则的数据），建立数据库。其次，通过数据挖掘，将不同特征的客户进行类聚，对不同客户群的特征进行剖析，找出不同群体的消费特征和消费差异特征。第三，依据客户特征设计不同的营销策略，从而提供不同的产品和服务，满足客户差异化的需求。最后，对营销活动进行评价与反馈，进一步深化对客户本质需求尤其是客户未来期望的理解，形成新的营销策略。
随着数据库的完善和IT的进步，数据精确营销近来在电信、银行、零售等行业得到了比较广泛的应用。目前，绝大多数的电信运营商均建立起来功能强大的数据库系统和CRM，利用数据挖掘技术对用户消费行为进行数据挖掘，提出针对性的营销策略。
虽然基于数据挖掘的精确营销已经得到了比较广泛的应用，但值得关注的是，这种营销主要是针对个人客户，并且需要建立数据库，利用数据挖掘技术进行自动处理，对IT系统配置和技术人员的要求都比较高。对电信产品应用比较复杂，个人属性不明显的企业客户，采用这种精确营销方案效果并不明显。
为此应直接基于客户需求分析进行企业客户精确营销，该方法主要是先对客户的需求和历史消费行为进行了解和分析，然后设计针对性的营销策略，通过数据分析技术对方案的有效性进行测算，具体流程如图1所示。
图1 基于需求分析的企业客户营销流程
通过该方法可以帮助客户经理针对企业客户实现精确营销，实现利用较少的资源取得比较好的营销效果。
成功应用三步解析
在中国电信的企业客户营销过程中，运用基于客户需求分析施行的企业客户精确营销取得了良好效果。根据客户需求分析的企业客户精确营销理论，可将与客户整个沟通过程主要归结为三步：客户需求了解；客户历史消费行为分析；方案推荐及调整。
客户需求了解
客户需求了解环节主要了解客户的基本需求及电信业务使用基本情况。
基本需求了解。根据客户介绍，该企业从事外贸服装加工和出口，企业通信业务主要用于员工对外沟通。包括对外销售、员工内部之间的沟通及与加工工厂之间联系。其中，员工之间的通话量占总通话量的50％左右，多数员工在本地工作，有少部分员工在外地工作，外地工作的员工主要通信需求在于与总部相关工作人员的沟通。另外，企业希望通过有针对性的整体方案设计降低企业整个通信成本。
客户电信业务使用基本情况。企业现有固定电话7台，为直线，均申请了17909IP长途优惠；企业为员工提供移动通信费用的报销。
客户历史消费行为分析
客户历史消费行为分析是指对客户的历史消费记录进行查询和分析，并进一步明确客户的核心需求。
历史消费记录查询。在客户的授权下，对该企业过去6个月的账单明细进行了查询，发现客户固定电话消费主要集中在本地和国内长途（表1）。
客户核心需求提炼。根据消费清单及客户需求了解，客户的核心需求可归结为以下两点：通过固定电话和移动电话组群提供群内免费通话时长；通过固定电话长途优惠降低国内、国际通话成本；最终通过整体方案设计降低企业总体通信费用。
方案推荐及调整
结合客户历史消费情况、需求分析，结合上海电信产品现状，最终向用户推荐固移融合综合VPN解决方案，该方案原有的固定电话和新入网的移动电话进行捆绑，组成综合VPN。基本内容如下：
建议固定电话申请商务领航全业务A套餐，根据对应的档次获赠免费的群外本地通话次数和群外的长途通话时长，超出部分国内长途直拨按0.20元/分钟计算。
客户移动需求选择根据员工对本地、长途及漫游需求，分别选用39畅聊套餐和189商旅套餐。
最终组网方案如图2所示。
图2 固移融合综合VPN方案
最终推荐方案收益测算
固定电话成本节约测算。为确保成本测算的真实性，模拟用户过去六个月的本地、国内及国际长途通话消费情况对用户选用推荐方案后的费用进行了测算。
根据用户过去6个月固定电话消费历史测算。保守估计，在不考虑国际长途的优惠情况下通过该方案可以平均每月降低原有固定电话通信费用为437.94元，保守估计成本降低达14.96％。
