【笔者系通信世界网今日评论专栏作者】

    《亲近客户及其他价值原则》（《CustomerIntimacyandOtherValueDisciplines》）据说是《哈佛商业评论》创刊以来重印次数最多的文章之一。文章的作者认为，一家公司要想获得成功，应专注于3种战略— 卓越运营（OE）、亲近客户（CI）和产品领先（PL）中的一种，而在其他方面上努力达到行业标准。

    CI是指对客户进行精确细分，然后针对这些各个细分市场的需求提供定位准确的产品和周到的服务；PL是指为客户提供具有领先优势的产品或服务；OE则是以具有竞争力的价格、最便捷的方式为客户提供产品或服务。

    笔者这里想借用这套理论谈谈国产手机厂商的战略定位问题。企业选择战略原则，需要考虑自己的能力和文化，又要考虑竞争对手的实力和市场现状。那么对于市场份额和经营业绩正在下滑中的国产手机厂商而言，哪种战略选择是最恰当的呢？

    选择CI的厂商，必须深刻了解客户的需求，并且具有强大而灵活的产品运作能力，使得它们几乎对所有的需求都能迅速响应。CI厂商通常拥有最完整的产品线,可以满足不同细分市场的客户需求，并能够根据各个细分市场的客户需求，提供相应的服务。CI厂商凭借低端客户市场庞大的销售数量加上高端客户市场的高利润，成为业界的巨无霸。如果一定要在手机行业找出一家CI厂商的话，我认为非诺基亚莫属。以国产手机厂商现有的市场分析、产品运作和经济实力，CI显然不是一个明智的选择。

    而选择PL的厂商，则应具有强大的创造能力，并能迅速将创意商业化。这些厂商大都是带有一些理想主义色彩，对于他们而言，最大的竞争对手其实就是自己，如何超越自己已有的产品，比如何榨干现有产品的潜在利润要重要的多。如果要在手机行业找出一家PL厂商的话，大家首先想到的应该是Apple。不过产品领先和技术领先不是同一个概念，PL厂商的手机产品并不一定采用最先进的技术，也不一定拥有最好的技术指标，而是能够带给用户最好的使用体验，做到“看起来很美，用起来也很美”。iPhone确实已经具备这些条件，更值得称道的是，Apple宁愿牺牲销量，选择了与运营商捆绑销售的方式，共享利润，从而获得来自运营商的第一手数据，这使得Apple可以掌握手机用户的真实需求。作为一名后来者，Apple却能够比其他厂商看得更高更远，当之无愧成为手机行业的PL。除了Apple，我觉得摩托罗拉也具有PL的能力，只可惜V3的成功使得它过分注重外观设计，从而丧失了诸多市场机会。回到国产手机厂商的话题上来，坦白地说，除了某些特定的细分市场，比如双卡双待市场，我不认为目前国产手机厂商具备成为PL的能力，ARCHOS公司的张亚玲女士有句话，“中国人做产品，往往是现实主义，而不是理想主义”。我很认同，只有理想主义者才可能成为PL。

    于是，留给国产手机厂商只有OE这扇大门。追求OE的公司会想方设法最大限度地降低运营成本，优化业务流程，打通销售渠道，从而确保客户可以方便地买到价格低廉而质量不差的产品。手机领域似乎还没有出现严格意义上的OE型厂商，在其他领域，例如PC和家电领域，戴尔和海尔都堪称OE的典范。通过定位准确的产品线，辅之以畅通的销售渠道，比竞争对手更快地提供价格更具有竞争力的产品，这就是OE取胜的关键所在。对于国产手机厂商而言，成为OE的最大障碍是供应链管理和产品准确定位。未来能够胜出的国产手机厂商，必定要走消减繁杂产品线实现产品精简，加强供应链管理，降低产品销售运作成本的OE之路。

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