导语：《商业周刊》近日发表分析文章称，由于中国本土市场对于电信设备的需求下滑，中兴通信和华为开始进军美国市场，同思科及北电网络争夺无线和宽带设备订单。
在此之前，美国市场对于中兴和华为来说一直是一个禁区。尽管中国政府大力推动本国公司向全球市场扩张，但长期以来，中兴和华为的扩张步伐仅限于发展中国家。东南亚、中东、撒哈拉以南非洲和拉丁美洲客户已经接受了中国生产的设备，因为它们在性能上几乎达到思科、北电网络和阿尔卡特-朗讯同类产品的水平，但价格却低得多。思科曾于2002年指控华为侵犯其知识产权，在此之后，中国厂商有意避开美国，而转战西欧市场。
|
中国厂商连获订单
不过，这种对美国市场的胆怯正在逐渐消失。华为与中兴都增强了美国销售和营销团队，并全力争取美国运营商的订单。今年7月，华为同纳斯达克上市公司Leap无线国际的子公司Cricket通信达成协议，将为后者提供最新一代CDMA多路传输设备。这是华为过去12个月里同Leap签署的第二份协议，去年8月15日，华为宣布获得了Cricket在美国多个州的3G网络建设合同。
在很多市场，中兴都扮演了华为的“配角”。但今年7月17日，中兴同SprintNextel签署了WiMAX无线宽带设备供应合同，堪称获得了一场大胜。中兴美国子公司首席执行官乔治·孙(GeorgeSun)透露，该公司还获得一些小合同，而且向美国客户提供中兴手机的谈判也进入最后阶段。他说：“经历多年失败之后，我们终于成功进入了美国市场。”
国内需求下滑
华为和中兴成功打入美国市场表明，中国两大电信设备厂商已经成为西方公司的强大挑战者。电信泡沫2000年破裂之后，华为和中兴避开美国市场，而选择了门槛较低的发展中市场。它们在美国主要从事研发方面的工作，例如中兴在圣迭戈、达拉斯和新泽西设立了研发中心，华为则在达拉斯和硅谷设立了研发中心。
长期以来，华为和中兴一直专注于中国本土和发展中市场，因为这些市场的竞争程度相对较低。这一战略一度非常成功，但由于中国政府多次推迟发布3G牌照，中国电信运营商对于电信设备的需求开始减缓。这给中国电信设备厂商的业绩带来了一定的负面影响，例如中兴去年净利润为1亿美元，同比下滑41%；销售额为30亿美元，同比下滑7.7%。与之相比，华为去年销售额同比增长42%，达到85亿美元，但净利润也由6.81亿美元降至5.12亿美元。
产品质量是关键
基于上述原因，美国市场对于华为和中兴非常重要。2005年，乔治·孙从深圳总部来到美国，中兴的美国之路由此起步。成立之初，中兴美国子公司只有屈指可数的销售和营销职员。自那之后，乔治·孙招聘了数十名销售人员，并在华盛顿特区、芝加哥、堪萨斯、坦帕和杰克逊维尔等地设立了办事处。乔治·孙今年38岁，拥有中科院电子工程博士学位，1998年加盟中兴。
