“在我们提交给运营商客户的软件开发方案中，当然也需要包括必要的底层硬件产品，也就是说，我们在运营商的硬件采购中有了建议权，这也为我们ISV成为IT硬件渠道商奠定了基础。”某电信计费系统开发人员对记者表示。
事实也是如此，在IBM庞大的经销商体系中，很多市场业绩优异的渠道商都是来自行业的本土软件开发商。
“服务型”渠道商崭露头角
另一方面，以服务为主营模式的渠道商开始出现，虽然现阶段，这种纯服务型的渠道数量还并不很多，但这已经能够体现整个市场对于服务运营模式的接受度在逐渐提高。而这种服务包括售前安装、售后维护等，渠道商通过提供“服务”向客户收取费用。
谈及未来市场前景，前述渠道人士也告诉记者，“现在依靠设备差价、返点等实现的利润已经大不如前，反而是在设备升级、维护以及配件销售等配套服务项目中，渠道商能够达到很高的利润率，从这一角度看，‘服务型’渠道商确实具有一定的发展前景。”
不过，向“服务”转型就意味着需要具备足够的技术能力，而这也正是当下许多渠道商的主要发展障碍。“渠道商当中的很多技术人员由于缺乏正规的培训，对于厂商产品还不能达到深入了解、精通的程度，现阶段也只能解决一些初级技术问题，再加上能够精通业务的从业人员数量又很有限，因此在面对一些大型的设备维护项目时，多少都会显得有些力不从心。”一位神州数码IT技术人士告诉记者。
