对于中国电信业而言，推动云落地的关键环节是什么？
找准商业需求。这看似是个放诸四海而皆准的道理，但以中国运营商而言，发现用户对于云的真正有价值的商业需求，却并非易事。
运营商优势 云时代恐被弱化
云计算在国内初启规划，因此围绕应由“技术驱动建设”还是“商业驱动建设”，存在颇多争议。
“对中国的运营商来说，在大的方向上还是应以商业驱动为主。”赛门铁克中国区技术总监李刚认为。他的依据是，国内电信运营商的优势还是在于用户，对用户的理解和对市场的渗透程度都是其核心竞争力；运营商虽也应重视技术，但只需跟踪、盯紧先进技术的使用即可。
李刚进一步表示，电信运营商目前最大的优势是带宽和用户，但在云计算时代，这两点都很容易被弱化。他认为电信运营商应有紧迫感，在云时代，提供平台比提供带宽更有价值，如果仅仅提供带宽，运营商要想主宰市场，哪怕只主宰产业链中的一部分，都会有风险。
“我们仅假设国内其他行业同样具备实力的大型国企，如果他们也有战略眼光要进军云计算行业，提供大的云计算平台，那么电信运营商该怎么办？云计算环境的搭建实际上并不需要多么深厚的积累，反而以前的系统建设历史越长，越可能成为一种包袱。因此，云计算实际上至少在建设层面将许多‘玩家’拉到同一起跑线上。”李刚表示。
也就是说，对于电信运营而言，在云方面只追求技术系统先进性并不具备长远价值，反而是应在对商业需求的把握上更加积极地进行尝试。
“我们能够听到很多电信运营商高层表达对云计算的重视，但是真正落地还需要更强的推动。业界不应把对云的推动工作主要放在研究机构中，而是要更多从销售、市场角度思考问题，多接触市场，看市场上究竟需要什么样的云服务，再回过头去看哪些厂商可以去满足和提供相应云技术。”李刚认为。
当前，IDC的云化也是如此。在传统IDC转向云计算的过程中，运营商更应关注的仍是商业层面，思考IDC的整体服务和管理模式应如何改善。云计算与传统IDC的最大区别在于云计算提供分层的服务，而传统IDC业务模式比较单一，基本上是机房业务，因此在传统IDC云化的过程中，增加服务模式更为重要。
尽力主导服务标准
目前云计算的一些标准工作正在推进中，底层技术已经开始逐步形成一些标准，比如云存储、云备份方面。国内电信运营商、设备商在参与云计算标准方面都表现得较为积极。
“IT行业从来是事实标准，市场上的赢家会去主导标准，甚至颠覆标准。”李刚指出，在云计算标准在业界还没有形成很好共识时，运营商的最大优势还是市场力量，掌握市场和用户，则可以使自己对外提供的服务的标准成为行业标准。而服务标准一旦确立下来，就成为提供技术的厂商必须满足的方向。
“比如应用商店，作为开发商一定要遵守标准，怎么上传应用、怎么进行安全认证、怎么结算等，都是标准。又比如运营商向企业提供云存储、云备份服务，怎么使这种服务使用起来很容易、付费也很容易，将这些模式最后固化成标准接口。如果标准很开放，很容易实现，大家都愿意去使用，这就需要创新，需要市场去推动。”李刚认为。
服务标准，也可以成为运营商占领市场的重要武器，服务标准的创新也会带来商业模式的创新。目前在云计算领域，大趋势是总体越来越开放，特别是底层，不太容易形成寡头垄断，反倒是上层服务层面更容易形成垄断。因此，抢先主导服务标准进而控制商业模式，对于运营商来说将有极大价值。
