③. 渠道完善：建立“实体+电子”渠道体系。实体渠道通过与竞争对手的对标提升，电子渠道作为未来主要的服务渠道，根据政企客户特有的属性建设。
④. 服务优化：从服务的规范性、可感知性、持续性三点进行优化。
a. 服务的规范性：一方面，完善针对政企客户的服务提供、服务管理、服务标准体系，充分挖掘自有服务和合作伙伴服务潜力，综合打造商务领航VIP服务体系，重点细分行业服务体系、ICT专业服务体系。另一方面，选择业务素质高的客户经理担任政企客户经理，并根据政企客户经理的专业化服务水平、服务业绩进一步细分，制定上下灵活的级别认证制，注意级别认证与薪酬挂钩形成正面激励。
b. 服务的可感知性：从服务的软、硬件可感知点着手优化，如客户经理的贴心服务、操作界面的便捷性、账单的人性化等。
c. 服务的持续性：从服务环节的无缝覆盖、用户反馈的体系化处理、售后服务的规模化支撑三点进行优化。其中，用户反馈的体系化处理主要指集团客户经理要注意把握用户对企业产品、服务的态度、批评、建议，及时反馈，以此作为中国电信及时调整、改进政企市场营销决策的重要依据；售后服务的规模化支撑是指无论政企客户使用的信息化产品涉及多少设备制造商、应用提供商，商务领航需保持售后服务形象的一致性，提高客户的安全感。
⑤. 品牌包围：提升“商务领航”特别是其在三、四级城市的知名度、影响力，以品牌影响政企客户中的每一位成员，营造“阳光大道、军心所向”的氛围。
⑥. 产业链控制：中国电信基于多年的合作经验，掌控产业链，最大程度降低竞争对手的实力，间接保有政企客户。主要两点：
a. 掌控产业链资源：通过商务领航的品牌效应和集团客户资源，中国电信要聚集众多优秀的设备制造商、应用服务提供商，创新、优化合作模式，加强产业的深度合作，从而降低中国移动、中国联通开展集团信息化工作的实力。
b. 完善产业链：一方面，鼓励合作开放型产业链的发展，鼓励更多的系统集成商与应用开发商进入商务领航的网络平台，开发有针对性的行业解决方案，依靠更先进的解决方案和应用服务吸引行业客户；另一方面，与电信设备制造商合作开发多功能的终端设备，建立中国电信自己的信息门户网站，为享有多功能终端设备的客户提供相关信息服务，也相应保证了对外服务形象的统一。
结论
对政企客户市场的保有不是一朝一夕的工作，不能脱离实际、盲目保有政企客户。中国电信若要提高保有政企客户的工作价值，首先还是做好自己的市场目标用户定位，基于定位对政企客户进行甄别，根据用户需求精确营销、保有，扎扎实实走好每一步。
