通信世界网消息（CWW）2019年6月28日，由中国工信出版传媒集团主办，信通传媒·通信世界全媒体承办的“MVNO创新峰会暨2019移动转售产业浦东研讨会”在上海浦东嘉里大酒店举办。作为本届世界移动大会唯一MVNO领域峰会，MVNO创新峰会已列入官方合作伙伴大会议程。优友互联副总经理赵松发表“5G时代，怎样躲过支撑系统的坑”的主题演讲。
演讲全文如下：
大家下午好！非常感谢主办方能够给这样一个机会，在这里与大家交流。
我是优友互联赵松，要跟大家分享的题目是“5G时代，怎么躲过支撑系统的坑”。可能大家很少在这样的论坛听支撑系统，那我今天给大家看一组数字。
华为近期在中美贸易战里面是一个关注的焦点，但我们可能很多人没有留意。3月份华为公布的年报里面有这样几个数字，我带大家简单地回顾一下，2018年华为营收7212亿，其中将近15%用于它的研发。但是仍不够，华为在未来想争取到20%，甚至30%。
那对于我们虚商来说，我们的主要研发在哪里呢？主要在IT系统上。
那我们回过头来看一下我们的运营商，北美的运营商支撑系统的占收比大部分是在12%-20%，他们的比例相对是比较高的。那他们实际上要节省人工，我觉得这个也可以理解。
我们整个国内的基础运营商的占收比大概是5%-12%，可能这个高低会有一些不妥，因为跟其规模有关。国内MVNO支撑系统占收比在3%到5%之间。那虚商并不是说一家运营完了就一直是一个固定的数值，其实我相信虚商有过建设经历的就会有感觉，一开始我们虚商在建设的时候，我们IT占收比会超过10%，是10%左右，随着规模慢慢上来之后，你的基础系统占收比会逐步下降，降到5%，甚至5%以下。当然我的预估实际上是包括了IT人员的成本，可能会比基础运营商这个范围稍微大一些。
其实我这里想跟大家分享是：
第一，华为这样一个优秀的公司，它的研发占比15%，我们如果虚商想成为优秀的公司、优秀的虚商，我们需要加大IT的投入，这是一个优秀的企业需要必备的基础。
第二，我希望虚商能够了解，虚商的IT投入应该在一个什么样的区间，你在这个区间里边如果你的投入占比过高，那你的生存可能有问题；如果你的IT占比过低，可能你的未来有问题。所以我提醒大家需要关注这样一个范围，也关注你的IT占收比。
大家会很奇怪，为什么你来讲IT支撑？因为很少在我们相关的产业里面单独来听IT支撑。那我跟大家说一下为什么是我来讲，我在清华得到硕士研究生的学历，通信行业从2003年至今已有16年，其中有14年都是跟IT有关的。而且在联通的时候，是联通总部信息化部的专家，也经常参加总部规范的编写，还有联通的创新项目一等奖和二等奖。那我想，我有这样的一个经历和这样一个经验，拿出来我的一些想法来跟大家分享。
简单回顾一下虚商支撑的历程，就三句话。
第一，虚商从整个试点到现在5年，也就是我们的支撑系统从最早上线到现在，最少历经5年了。那晚一点启动的虚商，差不多也有2、3年时间；
第二，一般支撑系统合作通常2-3年。大家会发现，我们到这样一个时间点，甚至有一些虚商在前两年已经遇到了合同到期了，很多IT支撑问题都出来了，甚至有些遇到很苦恼、很头疼的问题，厂商不配合了。那我们下来都在讨论这些问题到底怎么解决？
第三，5G时代即将到来，物联网蓬勃发展。这些机遇对我们的IT支撑带来什么样的挑战，带来什么样的机会呢？这是我想跟大家分享的关键点。
那未来5G要来是机会，同时我相信也有很多的挑战，我们会遇到很多的坑，过去的坑就会成为我们未来需要防范和注意的。那这里我给大家列了四个坑，来跟大家分享。
第一个，外包的坑。
第二个，自建的坑。
第三个，沉没成本的坑。
第四个，硬件的坑。
首先外包，对于我们基础运营商来说，用外包的方式去建立支撑系统，已经是一个通病或者是常态。那大家熟悉的亚信、东软、思特奇、天源迪科，都是我们基础运营商常选的合作运营商。那么他们这样的合作模式一直被我们虚商大部分都延承下来了，其实我们可以回顾看一下，我们大部分的虚商企事业是采用这种合作外包的方式来建设的。
外包的坑分成了新建、新需求、维护三部分：
在新建环节，其实我分享一点，我们整个虚商的系统其实跟基础运营商的系统是类似的，它整个系统的复杂度实际上是非常高的，我们可以对比其他行业，你会发现它的系统的数据的规模，以及数据之间的逻辑性远没有我们的复杂。
所以我们看到的集成商给我们上线的一个系统，其实它是经过多年的数据沉淀和成熟稳定之后才给我们上线的。也许我们看到的只是上线定制开发的那2、3个月的工作量，但实际上它背后的沉淀和稳定是非常大的。
所以大家会看到，很多时候集成商一开始报价会很高、很贵，这里其实是他有背后沉淀的过程，并且他要做本地的定制化。
但是现在我们出现一个什么样的坑？我们有虚商就遇到有一些客户跟他提出来说，我可以提供一个特别简单的低配的版本，你只要上了我这个系统，马上就能够开业务，我整个价格非常便宜。我想告诉大家的是，这种方式实际上是有风险的，因为整个虚商的业务是在高速发展的。
针对这个坑给大家的建议是什么？毋贪简单、贪小便宜，因为我们支撑是我们整个收入的基础。如果你贪了简单、贪了便宜，你就会在支撑系统整个运行过程中，你遇到数据量特别大、逻辑性特别复杂、结果特别多的时候，你就会遇到整个核心系统必须要有稳定，必须要有少故障这样一个风险。
也就是说你在支撑系统上省的那部分钱，有可能你一次、两次故障，你的欠费，包括你系统的收入损失，就已经大多你整个IT成本了，只不过你那个损失你不把它放在IT的头上而已。
所以虚商我们都在精打细算算我们的钱，你会发现在IT系统上最简单，你一个欠费停机不及时，你造成的欠费，以及恶意的使用造成的往往是几百万的这种收入和结算。那IT的投入几十万、一百万的这个是不要省的，这是我给大家的第一个建议。
在新需求上，我们很多系统按照合同和范围上线OK了。但是我们虚商的一个特点，我们的接口，包括我们的业务在不断发展，我们不断要适应市场的变化，所以我们不断会有新的需求出来。
那新的需求出来了之后，原有的厂商说不在合同范围之内，我们需要谈工作量，我们需要排工期，可能很多虚商都遇到过。最后大家不知道该怎么办。
所以针对这样的情况我给大家的建议是什么呢？用合作运营。因为我们通过合作运营，这个其实刚才风险共担、利益共享中也有提到，只是我们的方式和内容不一样。我们是用合作运营，用用户的规模来进行结算，那这种方式我们就不谈新需求，只要我定义一个系统和功能范围，在这个范围之内，所有的都是无条件支撑的。
那这样的话我们就节省了大量沟通的时间和成本，谈这个工作量，评估这个价格，签这个工程，这个全部都节省了，所以我们是目标一致去做的。这也是我跟大家分享的第一个锦囊，通过合作运营，能够有力的解决我们面对的新需求，而且有大量的变动的不确定性需求的一个解决方案。
在维护上，系统上线了之后3年合同到期了，续不续签。很多时候特别是一些标准化程度比较高的系统，你会发现上线之后它其实没啥事可做。你让我想一下，1年之后有什么要做的，我想不到。但是可能你会发现过了已个月，它需要配一个新参数，因为要起一个新号段，或者要起一个新功能，我要配一个新参数，厂商不配合你了。你就为了一个参数配置的事情，整个欺负你，那这种情况怎么办？
我告诉大家，我的建议是这样，共用分摊。为什么？标准化高、成熟度高的系统，不要再去想太多的精力去开发或者改造它。维护是有价格的，但是维护的费用可以想办法跟你的合作商谈几个，第一是要付的，这样你才能够获得更多资源的支持，因为未来可能还会有些改造、还会有些开发。如果规模大的企业，规模大的虚商我相信大部分都能够承受了。但是对于规模小的一些企业，我的建议是什么呢？大家共用分摊。
讲到共用分摊我想延伸一个问题，因为很多虚商都担心一个问题，如果我合作共用的这个系统是第三方我可能会放心一点，如果是个虚商我就担心我的数据、我的安全。那我想问大家一个问题，大家会担心我的数据如果和一个虚商合作，我的数据会有风险、会有安全问题，或者会被泄露。
那我想跟大家分享一个，如果我们担心这个问题，我们反过来想，现在给我们做系统支撑的合作方，就是我刚才说的比如亚信、东软、思特奇、天源迪科这样的公司，如果他们是很好的一个合作伙伴，他们就是第三方，那你委托给他就可以了。如果委托他可以，就不会有现在的这些问题和这些困难、风险。
背后原因是什么？因为我们现在虚商的毛利低、底子薄，我们没有足够的财力和利润去养活一个第三方的产业链。所以我想跟大家说的是，我们和虚商之间其实强调的是背靠背，强调大家一直都说的叫抱团取暖。而不是隔岸观火，甚至是还给他添把火。
所以我想说的是，我们从一个生态的思维去看待这个事情，我们要去生存。我们没有精力、没有财力去养活一个简单的第三方的产业链，因为这里可能也有我们合作商的朋友，我想说的是，很难我们去养活亚信、东软、思特奇它完整的产业链，要不然大家不会遇到这样的问题了。
其次是自建的坑。很多时候大家遇到新区就会想到我能不能自己干，这也是我们公司一直问我的一个问题。我坚持一个我自己的观点，自建我们会遇到两个问题：
第一个，队伍庞大、成本高。
第二个，人员来自集成商，系统演进有瓶颈。
所以我给大家建议是面对自建的坑，大家要量力而行，所以这是我给大家的第二个锦囊，要有所为有所不为。
再者是沉没成本的坑。刚才我前面讲的系统外包和自建这两个坑大多数虚商，如果掉进坑里了，不是掉进第一个坑里就是掉进第二个坑里，然后就会问我怎么从坑里出来？我都已经投入了上千万了，打水漂了怎么办？那我给大家一个经济学的概念，沉没成本不是成本，这个词可能大家有听过，但是可能不一定知道什么意思。
我给大家讲一个例子，你花50块钱买了一张电影票，你到电影院去看，看了不到5分钟，你发现是一个烂片，实在是没有办法看下去了。这个时候你面临一个选择，你是起身就走，还是为了花了那50块钱继续把它看完？我相信有的人可能后面如果闲的没事干的话，看完也就看完了。但是如果你有事情做，然后你有你的规划的话，很多人会考虑说我是不是就不要看了。
很简单，这50块就是沉默成本，是你花的钱，然后你为那个电影要花2个小时，就是你的时间成本。所以从经济学角度来讲，如果是一个烂片，不值得为那50块钱花上2个小时坐在那儿看那个烂片，这就叫沉没成本不是成本。
我想告诉大家一个理念，如果你的IT里面投入了上千万，告诉你那是沉默成本，那不是成本，原因是过去的那个投入如果在今天，甚至在未来它已经不能给你创造价值了，把它放在一边。你要思考的是我今天投入的IT对明天、对未来有多大的价值，有多少的回报，要这样去计算。所以IT不是成本，是对未来的投资。
你要去算你过去的投入对今天的价值，如果它价值已经没有了，或者价值是负项的，你要果断地抛弃它。
所以我希望大家注意，我们当下的投入要看它对未来的价值体系，而不要把过去的IT成本叠加在一起。你只会在原有的路上越走越深、越走越远，这个坑就会越挖越深。
最后是硬件的坑。我问大家两个问题：
第一个问题，未来的IT系统是否必须使用IOE架构？
第二个问题，未来的IT系统能否构建在开源免费数据库、云主机和云存储上？
那我给大家分享一个我个人的观点，如果你用户还很少，或者你还没有用户，你就要去想一下，如果未来5年、10年是这个趋势，你要把你的趋势从现在就开始做，不是等5年、10年之后再去转。因为当你有了用户规模，你用户规模越大，你越不可能转。
而且还有一个，5G要来了，物联网平台要来了，当你规划你的5G系统、物联网系统的时候，从开始你有要想，我的系统架构是不是面向未来的。所以要着眼长远，系统要先行。我这是给大家第三个锦囊。
那刚才我讲的全部都是我们遇到的坑，包括给大家坑的一些建议，我想支撑系统的运营价值有4点。
首先是降低垃圾、骚扰、诈骗举报风险；
其次是降低欠费风险；
再者是降低结算成本，
最后是全成本产品模型测算，成本到户。
我总结一下我跟大家分享的四个锦囊：
锦囊一：合作运营，把核心系统交给合作商
锦囊二：有所为有所不为，自己做面向用户和客户的快响需求
锦囊三：系统先行，彻底去IOE，用云架构降低硬件风险
锦囊四：成本到户，产品毛利分摊系统成本，全成本测算确保利润
我们在讲这些锦囊的时候，其实我们也一直有一个意识、一个想法，如果只是我们自己好，不是真的好，所以我们希望把我们的能力、把我们的这个产品，能够开放出去。其实这两年我也一直在努力去做这个事情，其实很有幸，去年年底我们已经有了合作伙伴，并且有两个牌照的虚商的号码在我们系统，跟我们一起共享。
那这里我把我们实际的案例的情况跟大家简单汇报一下。
第一个，上线及割接3个月时间完成。
第一个，每个月系统运营的成本降低了50%，比它自己运营降低成本了。
第二个，通过系统运营，帮它节省了结算成本5%。
大家注意，这50%和5%，还只是我们运行了2个月时间的成果，我相信随着时间越久，这个数据会越来越可观。
好，我简单总结一下。面向5G时代我们怎么样去解决我们作为虚商的支撑系统我们爱面临的这些问题，我们会遇到外包、自建、沉默成本和硬件这样几个坑，同时我们给大家了几个锦囊。你可以通过合作运营、有所为有所不为、系统先行、成本到户的方法，提升你的IT支撑。
我们愿意把我们的能力开放给大家一起来共享，也欢迎更多的合作伙伴来跟我们合作，一起来谈。
庄子有句话“相濡以沫不如相望于江湖”，其实这句话大家琢磨一下，其实挺悲壮的。我想把它改一下，我们所有虚商相望于江湖，不如同舟共济屹立于江湖。虚商是个江湖，我们只有背靠背把我们的信任交给我们的伙伴，交给我们的友商，我们才能更好地屹立于这个行业、这个江湖，谢谢大家！
