“与之前的移动通信制式相比，5G的商业化过程更像是一场接力赛，在通信行业完成标准制定、网络搭建之后，就要把接力棒交给其他行业。在此过程中，很多事情不是通信行业所擅长的，因此要抛弃我们固有的思维定势，对其他行业客户怀有基本的尊重和敬畏。”在近期召开的2017年IMT-2020（5G）峰会上，爱立信（中国）通信有限公司东北亚区技术总监王亥在接受通信世界全媒体记者采访时表示。
改变思维定势、尊重行业客户，看似一碗浓浓的鸡汤，实际上道出了5G商业成功的关键所在。因为“4G改变生活，5G改变社会”，这就注定了5G时代通信行业将从半封闭的体系走向开放的生态系统，需要与各行各业紧密结合，在此过程中，了解并融入行业客户，而不是让客户适应自己，是5G成功的必备条件。
5G主要市场在行业领域
目前5G标准研发正在如火如荼地进行中，从2017年IMT-2020（5G）峰会传出的消息看，5G研发和测试进展顺利，第一版本和第二版本标准将如期推出，2020年全球商用也毫无悬念。
在此过程中，业界也在思考5G首先将在哪些领域得到应用，目前业界比较一致的看法是，行业客户是5G最主要的市场。3GPP定义了5G三大场景：增强型移动互联网（eMBB）、超高可靠性与超低时延通信（uRLLC）以及海量物联网通信（mMTC），三大场景为5G标准的制定指明了方向，而其中大多与行业应用有关。
在过去的3G和4G时代，运营商主要面向个人用户提供业务，其产业链相对比较简单，包括设备商、芯片商、终端厂商、应用提供商等，运营商在产业链中拥有较强的话语权，业务怎么做、市场怎么玩，运营商有足够的自信和把握。在这一阶段，运营商在行业市场也有拓展，但是客观而言行业市场并非其业务主流。
到了5G，广阔的行业应用市场开辟了广阔的“蓝海”，也带来了未知和不确定性。行业应用涉及多个行业，具体市场在哪里？如何开发和满足客户需求？俗话说得好，隔行如隔山，深入到其他领域，通信运营商或许并不擅长，精力也非常有限，因此需要与行业客户充分合作，运营商做好连接，更多的事情依赖于行业客户。因此，在王亥看来，5G更是一场接力赛，通信行业在完成标准制定、网络搭建等所擅长的事情之后，就要把接力棒交给行业客户，在此过程中，就需要对行业客户有更多的尊重和敬畏。
尊重和敬畏，就是要抛开自己的思维定势，尝试去理解和接受客户，而不是客户接受通信行业的做法。
认可和尊重行业客户的差异
那么，通信行业与其他行业客户思维方面的差异是什么？
首先，在王亥看来，通信行业具有典型的风险厌恶特征。在通信行业看来，合作就能成功、投入就要有回报。为了规避风险，通信行业具有典型的“事先规划性”特征，在任何一件事情启动之前，都要做好预研和规划，确保可行性分析无误后，才会投入力量。同时会发动整个行业，群策群力，做好标准化化工作，待一切成熟之后再投入实施。
但是这样的思维模式在如今的很多行业并不适用，尤其是在“试错型”的互联网行业，业务方向是否正确，需要经过实践来判断，实践证明可行就继续投入，不行就果断停止，因此10个投资项目中有两个成功，已经算是大体方向正确。即便方向正确的业务，其推进也是在实践中发现不足、随时修改，最终趋于完善。
而为了确保必然成功，通信业也是待标准完备、不确定性因素剔除、业务尽善尽美时再推向市场，而经过这样的准备过程，最佳的时间窗口可能已经关闭。
因此，王亥认为，5G将开启一个全新的精彩世界，尽管这个世界充满未知，尽管初期阶段不够完美，但是追求极致是永无止境的，重要的是动手先做起来，在具体实践过程中，随着问题的逐渐暴露，再有针对性地解决问题，促使5G更好地融入各行各业。
其次，行业客户是“眼见为实”型的，他们对于语言描述的未来和PPT里面的规划并不感兴趣，能打动他们的是眼见为实的应用。因此，通信行业传统的工作方式并不能适合行业客户的需要，行业客户不会有耐心用三五年的时间等待运营商所描述的业务成熟。
对此，王亥认为，对于5G我们不用等待新空口或者新核心网确定后再推出应用。对于一些要求并不严苛、对网络能力要求并不高的业务，运营商完全可以首先在LTE或者LTE-A网络上率先实现，以吸引行业客户的兴趣，待5G网络成熟后再进一步优化业务。在此方面，据悉爱立信目前已经和一家法国无人机公司合作，基于LTE在其飞机上提供网络连接，这一业务可以视为uRLLC的雏形，但是基于现有网络实现。
最后，部分行业的条块分割较为明显，并不推崇规模和标准。通信行业具有典型的“规模经济”效益，业界一直致力于标准的统一，通过标准化形成产业合力，共同推动业务的成功。但是在很多行业，条块分割较为严重，并不具备规模效应。
例如，虽然医疗信息化推广数年，但是各个医院之间的信息化系统没有完全互联互通，数据并不能完全共享。而很多行业也不具备规模优势，因此其市场竞争者众多，并不像通信业只有两三家运营者。对于多竞争者共存的市场状况，运营商也要接受和适应。
“对于不同行业的差异性，通信业要探索和适应，在此前提下找到最优切入方法。”王亥表示。
