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联通试水网厅专售热点产品 谋求电子渠道扩张
http://www.cww.net.cn   2012年5月21日 08:11    

国内三家电信运营商通过电子渠道销售通信产品的时间已经不短了,但把一款热点产品放在电子渠道专售的,中国联通还是头一个。

很明显,中国联通希望通过“专售”这种方式为其正在拓展的电子渠道聚集人气,并逐步改变全公司销售渠道的结构。作为在实体渠道有丰富销售经营的运营商,中国联通能否适应电子渠道的快速反应?是否做好了扩大电子渠道销售的准备?

尝试网厅专售

5月17日,中国联通推出3G预付费20元套餐卡,并规定在中国联通网上营业厅专售。

据了解,这是中国联通推出的首款不固定各类业务使用量的3G套餐,套餐内所包含的通话时长或上网流量等,可由用户任意组合。中国联通电子渠道中心总经理宗新华认为,这种相对简化、自由的套餐模式,更适用于习惯网上购物的年轻消费群体,而创新低的月费门槛也是基于网上销售的考虑。

宗新华介绍,在中国联通网上营业厅开放销售22个小时后,首批10万张3G预付费20元套餐卡就已经全部售完。

这10万张卡对于中国联通来说意味着什么?如果忽略小部分代理商囤购行为(虽然联通有限购措施),一天售完10万张3G卡,相当于一天新增了10万个3G用户。假设日后供货充足,且销量维持在这一水平,那么一个月通过网厅销售可新增大约300万个3G用户。

这一数字与中国联通当前的3G用户月增数量基本相当。2012年前四个月,中国联通3G用户净增数量分别为305万、282.5万、296.6万和291.8万,月均增长294万户。

按照这一理想状态计算,网上营业厅将很快成为中国联通全部销售渠道中的主力渠道。

实际上,中国联通董事长常小兵已经给由宗新华带队的电子渠道中心“下了任务”。按照计划,到2014年,电子商务平台销售在中国联通全公司的销售占比将达到30%,查询及充值交费服务占全公司比重将达到50%。

这意味着,在未来三年内,电子商务平台将发展成为中国联通最大的销售服务渠道,成为销售服务的主力军。

电渠扩张难题

“不过,运营商发展电子渠道会遇到不少难题。”宗新华坦言,利于电子商务模式向用户提供销售和服务是大势所趋,可以扩大销售规模并大幅降低销售成本。但同时,运营商拓展这一领域也会出现不少压力和阻力,这些压力会来自于机制、团队、平台建设以及销售模式的改变。

正如宗新华所说,运营商走这一步并非易事。比如,中国联通以往任何一款套餐都不曾“限量”发售,而在网上营业厅专售的“3G预付费20元套餐卡”却实行“首批10万张”的销售方式。

也许采取“限量”的销售方式可以达到吸引人气的目的,但背后更关键的,是中国联通已经预测到了网厅销售之后的配送难题。

“这10万张卡,本来预计在7天内售完。”宗新华解释说,单款产品在单一渠道一天售出10万张,是不曾预料的,中国联通已在当天紧急召开全国会议,部署该套餐卡的物流配送工作。

“套餐卡产品与其他硬件产品的销售有所不同,在配送之前需要工作人员完成用户信息登记等一系列流程。”宗新华介绍,在各项手续完成之后,中国联通会通过第三方物流公司进行同城产品配送,“原则上”是在用户下单48小时内送货到家。

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来源:网易科技   作 者:陈敏编 辑:赵宇    联系电话:010-67110006-864
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