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高念书：中国移动在过去两年中一直蓄势待发，今天主题势在必行，这个势我们等了很久，刚才李跃总裁代表中国移动把我们在终端方面大的战略布局给大家做了一个通报。我接下来在李跃总裁这个大的布局下，市场营销到底怎么做给大家做个汇报。所以我报告的标题叫“智能时代，共赢未来”。
关于终端的重要性以及发展的趋势在座每一位都是专家，比我都清楚，所以我不去重复。总体来看，这几年由于网络带宽的飞速发展，由于丰富多彩应用的发展，导致终端的更新换代空前的加快，因此我们总结经验是大屏、优质屏成为用户为了娱乐和无线上网的重要因素，除此之外，像双核、4核以及特色手机成为未来的趋势。从中国移动自己看到的情况来看，3G无疑在快速发展。从这个图里我们可以看到，2011年对整体3G市场发展非常快，2012年更是这样，我们明年数字总体市场容量是3.05亿，3G智能终端占比会92%。而中国移动自身来看，应该说我们在过去的发展里面，我们的产品具备了能力以后，明年的发展有巨大的空间，因为我们2G客户置换3G手机有非常大的空间。我们已经接近7个亿的客户，如果我们TD的客户数只有7000万，换机的时间大概是23个月左右，也就是说我们一年的换机量超过了3亿，从总体来看2G这么大的客户为未来3G终端的替换提供非常巨大的空间，这是一个趋势。
中国移动市场部总经理高念书
与此同时，从中国移动流量增长来看，目前智能终端只占了52%，但是用户的需求非常的大，30兆以上的流量客户超过1.66亿，也就是说这几年流量的增长非常的快，因此用户对智能终端的要求非常的高。3G的终端成了主流，那么智能终端又成了3G当中另外一个趋势，中国移动的智能终端到明年开始会占到80%。另外，我们在公开渠道销售占比TD还是比较低的，这是我们未来努力的方向，现在公开渠道TD销售量不足6%，这个比重很低，因此我们未来发力的方向会在公开渠道上有比较大的增长，我们营销的资源也会考虑在公开渠道怎么做。渠道能力也不足，自己营业厅销售终端也不足，我们传统营业厅占终端方面能力也不足。
我们对明年的一个大的判断从两个角度来看，一个是从产品的角度，我们除了要做TD定制版之外，TD定制版要发挥产品的标杆作用，它是中国移动发展的方向，我们传统在做TD定制，它会成为标杆产品。除此之外，我们也要做TD的非定制版，或者叫公开版，这一块主要是为了降低厂商生产的成本，加速上市的时间，也满足客户多种的需求，仅仅有定制是不够的。除了产品之外，在渠道方面我们一方面要提升我们自身的渠道能力，我们有这么大的营业厅，把我们从传统的服务型营业厅，卖卡的营业厅向终端做，我们营业厅也有规划，要改造成有利于终端销售的现代营业厅。在社会渠道方面，我们会提升社会渠道的覆盖广度和深度，通过跟渠道充分广泛的合作，引导这个社会渠道，去卖TD公开版的手机。
从目标来看我们也定了几个目标，2013年我们希望TD终端销售量过亿，希望我们的智能手机的比重突破80%，希望社会渠道的占比突破50%，裸机销售明年达到4000万，这是我们定的这么一个目标方向。
从销售模式来看，除了有TD的定制版之外，我们定制版为终端定了方向，我们所有的渠道，无论是自己的渠道还是社会渠道，还是我们的实体渠道还是电子渠道，都在销售定制版的终端。除此之外，下一步的TD公开版我们希望明年加大力度，从测试角度来看我们希望完成工信部的测试就可以做上市的销售，加速上市的时间。
从销售来看，我们从组织方式来看完全是社会化的销售，大家可能都比较关心用什么样的政策。那我们的定制终端有折扣折让，那么在公开版的TD销售我们采取并不是叫“酬金”的概念，对发展TD客户的激励，这个激励可以是达量以后，只要这些发展的客户换了TD手机以后，给我们带来一定的流量，按照完成这个量进行激励，所以不简单的是完成销售量我们给酬金的概念，在公开版更多的是进行后项的大量激励。
