OVUM高级分析师Claudio Castelli表示，电信运营商与厂商尽管存在竞争，但在视频会议领域还是应该合作。“尤其在高清视频会议领域，网络在其中承担着关键角色，电信运营商在某种程度上可算是厂商的重要销售渠道。”
“Vidyo也在积极地寻求合作。”Rob坦言，目前Vidyo在中国市场的合作主要通过三种途径，首先，OEM生产当地IT厂商、终端厂商的视频会议产品，形成整体解决方案；其次，与具备行业背景的经销商合作，建立渠道分销体系；最后，与当地运营商达成合作，为运营商的视频会议服务提供技术与产品支撑。
“免费”引导期
业界有观点认为，中小企业限于企业规模、信息化程度等因素影响，普遍存在价格敏感性，视频会议系统的利润率大大缩水；更重要的是，由于市面上存在一些免费的网络视频会议产品，如腾讯QQ等，这也使得很大一部分中小企业放弃了“付费服务”。
有统计表明，目前国内将近50%的民营企业都在通过QQ等免费IM软件进行视频通信和协同办公。因此对于中小企业市场，许多视频会议厂商都显得拓展乏力。
“QQ现象并非只在中国，类似Skype等软件也是根植海外多年，从国外经验来看，免费IM软件也有其积极的一面。”Rob告诉记者，企业客户对视频会议产品认知度很大程度上也有免费IM软件的功劳，正是基于先期的免费试用，客户逐渐意识到通过视频方式进行内部沟通、市场销售以及客户培训将带来事半功倍的效果。“因此企业在后续形成习惯后，一旦需要更加清晰的画质、多点视频会议以及更多终端支持的话，客户自然就会转向专业的视频会议产品上来。”
据了解，这家去年底刚刚进入中国市场的视频会议系统提供商Vidyo已经开始展露锋芒，中石化、小南国等都是其主要客户。对于未来，Rob也表示：“Vidyo将进一步加大对中国市场的人员配备与业务范围，我们有信心，让中国成为公司利润回报率最高的市场之一。”
