赛门铁克的合作伙伴们正面临一场“专业化”大考。
在刚刚结束的2010 赛门铁克亚太及日本区合作伙伴大会上，赛门铁克宣布了最新的公司渠道战略，包括新推出的增强版合作伙伴计划，而其中最吸引眼球的莫过于合作伙伴选择标准的变化。按照新的合作伙伴计划，“专业化”将成为达到某个合作伙伴级别的关键，而营收要求的标准将被取消。
这意味着，赛门铁克未来将把资源更集中地投入到那些在某个领域具备更强技术和解决方案服务能力的合作伙伴，同时也意味着，一些“搬箱子”型的合作伙伴将逐渐淡出赛门铁克的生意圈。
实现差异化经营
在赛门铁克高级副总裁、亚太及日本区总裁郭尊华看来，专业化考量和筛选合作伙伴是手段，最终目的则是期望帮助合作伙伴实现差异化经营，有更长远的合作和发展。
联创科技是赛门铁克在中国的一家重要合作伙伴，他们显然已经借助自己在电信领域专业的解决方案服务能力，先期从“专业化”及差异化经营中受益。
“实施服务是联创的基础业务，正是由于由此积累下来的对客户专业化的服务能力，所以很容易向咨询、运维等业务链上下两端的其他相关新业务拓展，获得更大发展空间，这就是联创目前的TBO（Think- 咨询规划、Build- 实施、Operate- 运维）业务架构。而赛门铁克对合作伙伴专业认证的加强和更多资源支持会使我们更好地完善这一架构，并更好地占据行业领先地位。”联创科技高级副总裁杨映南说。
赛门铁克目前在大中国区有上千家合作伙伴，其中大部分都是具备一定行业解决方案能力的增值伙伴，赛门铁克将要做的显然就是在自己的渠道体系内造就更多的“联创”。
然而，对于很多渠道来说，进行更专注的积累和投入需要一个转型的过程，也更需要看到未来的丰厚回报。
为此，赛门铁克所提供的资源支持显然也将更有倾向性。比如，这些专业化合作伙伴将得到市场推广方面的专享资源，并将有更多机会获得赛门铁克的销售支持、技术资源以及资金奖励。对于渠道来说，获得更多的厂商资源显然颇具诱惑力，这也许就是促成转型的开始。
那么，赛门铁克又将如何帮助合作伙伴完成这一转型，达到完美过渡？赛门铁克亚太及日本地区负责渠道和中小企业业务的副总裁David Dzienciol 说，赛门铁克将通过更多的专业化认证来认定合作伙伴在特定业务领域具有的专业能力，比如新增加了多项专门针对中小企业的专业化认证；也将通过各种培训为合作伙伴提供其服务客户所必需的专业技能和经验。他认为，通过深化合作伙伴对解决方案知识的了解和精通程度，可以帮助很多合作伙伴达到专业化的要求。
而据了解，赛门铁克目前在亚太及日本区提供“专业化”认证的领域有：端点管理、中小企业、数据丢失防护(DLP)、企业基础安全和IT 法规遵从。
促渠道合作共赢
差异化经营显然可以增强合作伙伴的竞争力，使他们能通过在特定竞争领域的技能发展和知识深化等方面的投入，在业界保持领先地位，最终以专注和专业取胜。而另一方面，差异化也使合作伙伴之间少了竞争，有了更多合作机会。
赛门铁克全球副总裁、大中国区总裁吴锡源认为，这是一种颇具智慧的渠道管理思维。“从渠道生态健康角度来看，就是要尽量避免伙伴间的竞争。比如我们的一项合作伙伴激励计划就是奖励那些把项目贡献出来的合作伙伴，大家共同来跟进，并且会引入更多互补的合作伙伴参与进来。”
据了解，赛门铁克还建立有线上的合作伙伴社区，给合作伙伴提供相互沟通的平台。
而有业内分析人士认为，通过更多专业化认证，赛门铁克实际上正在梳理出一幅更加详细完整的渠道地图，从而帮助他们更加充分地借助合作伙伴的能力进行增长。
帮渠道抓住更多新机会
一家SI 高层认为，除了能够得到厂商更多的资源，专业化更大的好处是能够帮助自己抓住更多新机会，而这些机会往往隐藏在客户更加个性化的需求中。
联创科技副总裁杨映南对此也深有感触：“过去满足客户的需求就行了，现在则要连客户的客户的需求都要考虑进去。”
“而满足客户各种不同的个性化的需求需要足够的技术和经验来配合，需要更全面的能力才能够抓住行业客户的痛点，这就是真正意义上的专业化。” 赛门铁克全球副总裁、大中国区总裁吴锡源对专业化下了这样的定义。
事实上，客户需求和市场的诸多变化也正给赛门铁克所专注的安全和存储领域带来越来越多的“大鱼”，而专业化显然是最好的捕鱼工具。
赛门铁克总裁兼首席执行官Enrique Salem 认为，安全和存储领域正在发生的巨大变化创造了更多机会，比如，存储还在以每年50% 的速度增长，特别是医疗等行业存储市场的增长甚至超过100% ；智能手机的普及对安全乃至整个IT 业都在产生重大影响，IT 的消费化正在导致商业模式的重大改变……对此，拥有专业化能力的合作伙伴更容易抓住机会。
专业化是渠道价值的核心体现
赋能（Enable）已经成为当前IT 业渠道策略的重要组成部分，越来越多的厂商开始更加关注渠道的“质”而非“量”，因为，有能力的渠道显然更容易带来营收的增长，“搬箱子”型的渠道则越来越难以满足客户需求，也因而在丧失对客户的粘度。这使厂商可以放心地着手改革，而不必太过担心业绩数字的波动。
而另一方面，客户市场所发生的变化也在迫使渠道不得不进行转型，让自己在某个领域有专长从而跟上客户的新要求和变化节奏。
因此，渠道体系的越来越专业化是三方需求共同作用的结果，是一个必然趋势。
事实上，厂商的渠道生态圈总在不断变化或运动以保持动态的平衡，不断有新的合作伙伴转到核心，也不断有伙伴被边缘化，正如一个巨大的漏斗，而拥有专业化技能或某个领域的专长可以帮助渠道更好地玩转厂商漏斗，于螺旋运动中取得上升之势。