记者：相信在科士达的优势资源投入下，覆盖全国的大分销渠道体系将很快建起。您如何考虑为这些渠道提供支持，以确保贵司分销目标泊实现和双方长久顺利合作？
张燕：毫无疑问，我们将坚定的以最大力度去支持我们的各级渠道伙伴。就支持形式和内容来说，我认为我们主要是通过三个方面来实现的。首先，从去年在部分区域的经验看，我们精心准备而后推出的“友电”系列产品本身就是对渠道伙伴们最大的支持，因为它不仅拥有让业内专业从事UPS批发和零售渠道伙伴为之赞叹的出色稳定品质，并且在产品定位和功能设计上与科士达其它产品、以及分销市场上其它产品形成区隔，所以可以保障渠道伙伴在UPS市场一片同质化的“红海”中，掌握一片“蓝海”，形成产品差异化竞争优势。其次，多年来科士达在区域市场上一直执行的是极为稳定的合作伙伴保障策略，这种渠道的稳定性将扩展到“友电”产品分销渠道，这是给准备选择科士达做长期合作伙伴的渠道们最大的保障。此外，科士达还有可以说是独特的支持，那就已经很丰富并在不断发展的产品线，相信将可以给各级渠道伙伴带去其它厂商难以提供的竞争优势。
记者：科士达作为业内享有盛誉的本土主力品牌，在大行业选型或集采中毫无疑问已进入用户优先选择的一线品牌阵列。但“友电”系列作为科士达新近推出的独立子品牌，可能对分销市场上的中小企业用户还显陌生，您是如何考虑这个问题的？针对“友电”产品群组有何品牌推广和提升计划？
张燕：您提的这个问题非常好，也是我们在规划整个友电产品线时考虑要的核心问题之一。我想我们在“友电”品牌推广上可能会选择“两步走”的策略，在前期，当用户对“友电”还比较陌生的时候，我们会强调“友电源于科士达”的关系，告诉用户“友电”产品一脉相承科士达对品质苛求的传统，并介绍“友电”产品的特有特点，从而让用户放心选择“友电”。比如在科士达上海世博会一系列成功应用案例中，其中一个项目采购的就是“友电”HIPOWER高端产品，初期用户也表示没听说过“友电”，但当从渠道商那里知道是由科士达推出的产品后，就非常放心的接受了。后期，在“友电”逐步为用户认知和接受后，我们会进一步打造“友电”产品的差异点，突出它的优势，最终实现把友电打造成国内分销市场上知名品牌的目标。
记者：您以上介绍已比较清晰的描述了“友电”系列诞生的背景和贵司对它的悉心规划，最后，能否谈谈科士达未来在分销市场上的期望目标。
张燕：去年在行业整体增长趋缓甚至可能是负增长的背景下，科士达国内销售取得了大幅增长，其中部分原因就是科士达在分销市场的初步成功，结合对未来趋势的判断，我们对“友电”在分销市场上的表现充满信心。如果一定要谈“目标”，我们是希望近期能使“友电”产品在公司国内营收增长做更大贡献，未来则是希望“友电”成为国内UPS分销市场上的知名品牌，取得与科士达整体实力相符的市场地位。
记者手记
如今，面对日益激烈的市场竞争，其竞争环境的变化也导致了渠道模式的改变。而具备丰富的运营经验与广泛的渠道脉络的分销商，无疑将成为厂商渗透市场的生力军。科士达意指分销市场，精心布局，致力于覆盖更广泛的市场。相信在未来的UPS行业分销市场中，好戏还在后头。