客户不同策略各异
目前三大运营商的集团客户电子渠道都处于准备阶段或导入阶段，让集团客户接受这种新型营销服务模式还需要观念和行动上的转变。尽管信息化普及程度的不同导致不同地域的集团客户对此反应不同，然而从整体上看客户还是基本服从正态分布规律的。
根据集团客户对集团客户电子渠道的接受程度，集团客户可划分成为三类。对于电子渠道这种新生事物，部分信息化程度较高、习惯于使用在线服务的集团客户联系人、关键人或决策人，无需宣贯和推动自然就会接受并使用；与之对应的是信息化程度很低或根本不具备信息化条件的客户，即便运营商花费巨大力气去推广客户依然不会使用。这两类客户的占比往往都比较低。
第三类集团客户处在正态分布的中间地带，他们对电子渠道的营销服务模式处于一知半解的状态，既没有浓厚的使用兴趣也没有抗拒心理，在“可用可不用”之间摇摆。一般统计学认为这类客户的占比将高达68.3%，运营商如果能够取得这些客户的支持那么将对今后推广打下坚实的基础，反之将会让推广工作举步维艰。从实际工作来看，这类集团客户通常以中小型企业客户为主，具备一定的信息化条件但对于信息化辅助企业成长的观念较为淡薄，这就需要运营商对其进行观念上的转变和能力上的提升，而这些工作还要依靠集团客户经理团队来完成。必须提到的是，目前通信运营商对集团客户经理的管理考核大多采用负向激励手段，也就是“做不到就要扣薪酬”而不是“做到了就给奖励”的方式，实际上正向激励的方式更有利于集团客户电子渠道的推广。
