笔者建议，中国电信应采取规模发展天翼3G、迅速扩大3G用户规模的经营思路，以天翼3G上网卡为切入点，通过天翼3G定制终端实现个人、行业的3G差异化应用，同时加深对政企、家庭、个人三大客户群3:4:3原则的理解，重点推进政企、家庭融合套餐，提升融合套餐的渗透率。
在现有指标体系的基础上，中国电信可增加存量固网的移动业务渗透率、新增移动业务的固网渗透率两大考核指标，加大固网和移动网的互相渗透。通过移动语音业务对存量固网业务的保有、移动增值业务对存量固网收入的拉动、固网对新增移动业务的维系，通过固网和移动网的相互优惠、交叉补贴有效措施挽留客户，避免固网语音价值的流失、宽带ARPU的下降，以及由此带来的不可预计的影响。中国电信应推动固网和移动业务之间的相互促进，推进移动业务对存量固网收入的拉动，以及固网业务对移动业务的带动，利用综合业务优惠的优势，通过一拉一推的方式，实现天翼3G业务突飞猛进的发展和全业务收入的蒸蒸日上。
目前，中国移动已开始对中国电信的固网语音（包括小灵通）、固网宽带（包括光纤）进行大规模的劝转和回流，利用成本优势降低入网门槛，在这场市场竞争中，中国电信如何生存变得尤其关键。所谓的打蛇打三寸，中国移动的全球通、动感地带、神州行三大品牌的用户规模占比基本为12%、18%、70%，其中全球通用户的ARPU为80元以上，为高现金流的优质客户群，并且大部分为本地客户或政企客户，中国电信可先攻该部分用户。在策略制定上，中国电信应注意避免在单一产品上大打价格战，使得竞争双方陷入无休止的价格战泥沼，因为价格战的后果将导致对价格敏感的客户反复在重入网、转网中，不能帮助运营商获得真正有效的高质客户。
细节决定成败。在中高端客户争夺中，中国电信需集中在e家和政企业务，整合优势产品，利用固网和移动网互相补贴的优势，加大此类客户的补贴力度，并大幅降低入网门槛，甚至可低至零门槛，通过实现同一个账户付费提升固网ARPU和维系新增客户。
中国电信应注重细节，利用网络数据基本判断目标客户归属e家还是政企，并将固网号码和中国移动以及中国联通的移动号码一一关联，通过话务分析确定目标客户使用的套餐类型，建立一套完整的目标客户资料数据库（包括客户类型、固网号码、移动手机号码、客户地址、客户当前的套餐、客户营销套餐、天翼手机号码/固话号码、营销脚本、营销配套方案、县级分公司、责任人、客户经理、10000客服代表等），通过营销派单系统对目标客户进行派单点对点营销，对固网号码和手机号码进行双重营销，从不同角度对目标客户进行营销，提高营销的命中率。
高端客户非常注意服务细节问题，会详细分析其它运营商的套餐体系。在营销过程中，中国电信可提供号码免费转移功能、新旧号码使用建议和套餐变更建议，真正从客户关怀服务角度出发，避免让人反感的电话、上门营销，减少客户的不良反应，提高营销成功率。
严控营销成本 实现量收并进
由于多方面原因，中国电信接手的CDMA网络还存在许多问题，包括ARPU值较低、资产状况不容乐观等。而在2009年第一季度天翼营销的过程中，中国电信移动业务实现良好开局，用户规模快速扩大，融合客户占比逐步提高，但一些问题也非常突出，例如新发展用户质量偏低，中低端客户占比较大，品牌客户的ARPU值低于预期，其中天翼单产品客户为46元，商务领航客户为59元，我的e家融合客户为32元。
在第一季度天翼的高速发展中，大部分中国电信地市、县市分公司的可控成本均超过了季度控制目标，这主要是由于移动终端补贴成本大幅增长，但资金回报有限，存在投入产出不匹配的现象。在今后的3G经营中，中国电信需要严格控制成本，实现量收并进。
首先，中国电信需严控营销成本。在后续的营销过程中，中国电信需要深挖第一季度新增的天翼客户的潜在价值，将天翼终端补贴向政企客户、中高端客户倾斜，严格审核零元租机、预存送机的客户信息，积极引导客户购机保底消费分月赠送话费（包括单产品、融合套餐）。为解决天翼终端补贴成本过高带来的财务风险，中国电信还可考虑采取两种天翼终端合作模式：一是和各银行合作，推出免担保的小额贷款或信用卡消费分期付款，由银行负责客户质量的管控，降低中国电信面临的风险；二是积极引入天翼终端资金平台，通过资金平台代理模式，减少天翼终端成本，并通过把客户的部分在网时长和话费返还给资金平台，解决终端成本的压力。
其次，狠抓客户质量。中国电信应加强对营销方案、业务政策执行的管控，避免重复优惠现象的发生，通过酬金、KPI考核等杠杆，引导一线营销团队和社会渠道销售高ARPU值的畅聊套餐、商旅套餐、无限宽带套餐及融合套餐。加强营销过程的管控，通过IT支撑系统对每日的营销情况和消费情况进行管控，定期对客户质量进行通报，督促相关人员对异常情况及时进行整改。在此基础上，加强增值业务的开发，向存量客户大力宣传天翼3G增值业务，特别是有3G特色和固网、移动网融合的增值业务，通过提高3G增值业务的ARPU拉动天翼ARPU值的增长。
