号称“中国3G元年”的2009年已经进入最后一个季度，从三大运营商陆续公布的数据来看，中国电信以微弱的优势暂时领先于中国移动，中国联通落在了最后。眼见中国移动和中国电信在3G道路上披荆斩棘、渐行渐远，中国联通要如何发挥WCDMA成熟技术和价值链的优势，加速抢占3G市场份额？有观点认为，中国联通目前是蓄势待发，大有后发先至之势。笔者认为，中国联通目前拥有的优势正是中国移动、中国电信这两大竞争对手在规模化拓展中最为头疼的问题，但中国联通能否后来居上，关键还得看自身。
重塑市场 转换经验为优势
尽管经营权已经转移到了中国电信，然而中国联通在过去6年的cdma2000业务运营过程中积累了许多宝贵的经验和教训。
在WCDMA的早期运营中，中国联通也面临着终端款式较少、价格昂贵的困扰，为此中国联通在推动WCDMA网络建设的同时，就着手发挥WCDMA终端产业链成熟的优势，尽快引入终端厂家并实施定制。从目前手机市场的情况来看，中国联通的3G终端是最成熟稳定，也是用户最容易接受的。
在终端销售方面，以往中国联通的终端销售主要依靠自有渠道，社会化渠道销售举步维艰。原因其实很简单，cdma2000不能兼容GSM制式，运营商为了保证放号量必须提供终端补贴，而这种补贴政策往往掌控在自有渠道手中，因为一旦开放到社会渠道必然会出现套机等风险。渠道商由于获取的利润有限，提供给客户的优惠力度自然无法和运营商的购机补贴政策相比，因此运营商既想保障放号量又不想给予渠道太大的补贴力度，在这种矛盾下久而久之渠道商自然不愿再参与cdma2000终端的销售。现今的中国联通在逐步解决了终端引入问题之后，将终端销售的权、责、利都过渡给渠道，进而盘活整个终端销售体系。
扎根市场 寻找价值契合点
争夺营销渠道是三大运营商3G市场争夺的重点之一。中国移动凭借强大的实力和一直以来成功的“渠道为王”掌控策略，目前在渠道建设方面较为领先；中国电信自身的渠道也不少，在拿到移动业务牌照之后更是不遗余力地加大渠道建设力度；中国联通在渠道建设方面却有着自己“得天独厚”的优势，那就是水货手机经销渠道。
众所周知，目前的水货手机大多支持WCDMA制式。水货手机经销商们虽然徘徊在“灰色地带”，但他们对于WCDMA手机终端的理解和认识却是先人一步。为了更好地销售WCDMA制式的水货手机，以追求更多的利润，他们会“自动自觉”地向客户推广中国联通的3G业务。
当然，笔者并不提倡水货渠道，但我们也必须清醒地认识到目前国内水货手机依然占据相当比例的市场，而中国联通如果能够对这些渠道加以适当的引导，使之转而销售WCDMA行货手机，将“中国联通3G技术优势”和“WCDMA手机终端款式多样”的优势价值结合起来，并最终转化为客户在实际使用中的使用价值，在获得客户认可的同时运营商、渠道商、客户都能够获益，又何乐而不为？
尽管中国联通在3G业务的运营上拿出了巨大的决心和有力的举措，然而我们也应该冷静地看到，由于中国联通的移动业务运营效果依然无法和中国移动抗衡，用户、渠道商对中国联通依然信心不足。中国联通应当将过往的经验尽快转化为3G业务运营的优势，重塑企业形象和市场体系，才能够在3G竞争中和两位“老大哥”叫板。
扭转市场 后来居上靠自身
要想扭转目前的不利局面，中国联通惟有将希望寄托在自身，不妨从以下方面加以考虑。
第一，加强融合后的稳定建设。中国联通和中国网通实现融合后进行了一系列的人事调整，部分地市一级的分公司人员变化较大。机构和人员的合并并不难，难的是企业文化和管理理念的融合。企业文化和管理理念都是在长期的企业运作和市场经营中逐步形成的，要想改变并非一朝一夕之功。中国联通必须尽快完成思想上的融合并集中力量开拓市场，因为只有稳定的企业、稳定的团队才能够在市场竞争中立于不败之地。
第二，加速网络建设。WCDMA网络的优势自不待言，但由于中国联通前期网络基础和网络资源相对较为薄弱，而且大量的基站新增和升级都必须占用大量的资金，因此中国联通3G网络目前面临的建设压力也不小。在基础薄弱、资源不足的条件下，优先保障重点地市、重点区域和重点客户群的覆盖，然后逐步向全网延伸的方式是切实可行的。应该注意的是，中国联通在建网过程中可以求快，但切不可贪多，盲目地扩张网络覆盖率和网络性能，反而会拖慢整体网络建设进度。
第三，加大渠道扶持力度。原中国联通cdma2000业务的困境之一就是过分依赖自有渠道，现在的中国联通如果单靠社会渠道自身是难以承担发展大业的。中国联通除了要给渠道“腾出”足够的“空间”之外，还要加强对社会渠道的沟通和扶持力度。笔者认为，除了要有完善的渠道管理和服务的政策之外，还可以从渠道销售引导、终端与业务应用结合等方面着手，以充分发挥WCDMA的特有优势。
第四，加快引入WCDMA终端。当前的中国电信已经面临着3G终端不足的尴尬局面，中国联通已经完成了部分终端的引入，应该在这方面还是做了些功夫。近日，中国联通首批iPhone开始销售，从此WCDMA阵营又多了一件强有力的竞争武器。下一步，中国联通必须进一步加强同各手机厂商的联合，进一步加快和扩大WCDMA手机终端的引入力度，当市场上的WCDMA终端可以和GSM终端“分庭抗礼”之时，中国联通也就是可以放心大胆地和其他两大运营商一较高下了。