经济观察报 记者 李晶 北京报道
作为高端国产手机制造商——宇龙通信的创始人，郭德英养成了个习惯：向朋友们演示手机的各种功能。他是“酷派”手机最执着的推销员。在他的领导下，这家以“双模双待机”闻名的手机厂商靠运营商定制打拼天下。
从2002年进入高端智能手机开始，这家位于深圳的公司花了三年的时间攻克了“双待机”技术，推出了全球首款双模双待手机“酷派728”。2005年底，在联通集采中，宇龙酷派刚刚推出的酷派728获订单十几万台，采购金额近10亿元，成为该次集采最大赢家。
定制路线
刚刚拜会了联通总部的宇龙通信常务副总裁李旺告诉记者：“在宇龙通信的手机出货量中，运营商采购占据了60%的份额，而行业应用案例销售占据了15%的比例。”他说酷派手机要成为“中国的Blackberry”，主营业务是做高端智能手机，通过无线互联，为用户提供无线数据的一体化解决方案。
成立于1993年的宇龙通信最初靠做软件和系统集成起家，如今，这家公司的市场策略就是走“定制化”的路线，针对运营商、行业大客户以及企业客户，其中，工商、警务、证券、期货、银行等行业，都是宇龙的重点目标行业客户。
走“定制化”路线，宇龙的法宝是双模双待手机。在3G前夜，双待手机越来越炙手可热，运营商开始不断加大对双待手机的集体采购。所谓双模双待，指的是可以使用两种截然不同的移动网络、并且同时在线，如GSM/CDMA双模手机，可以使用户在两种通信网络中保持自由切换、随需选择。
宇龙曾为北京市工商局的工商执法人员配备了近万部智能手机，无论何时何地，工商执法人员都可以通过手机查询相关数据。“譬如查一种方便面，只要把编号录入手机，马上就可以查到是哪个企业生产的，是不是假冒伪劣，有没有过期，这个企业的信用如何……另外，还可以对现场进行录音，并通过无线网络发送。假如有个文件需要批复，也可以通过手机完成。”李旺说。这个项目，被有关部门称为“数字北京先锋”。
“3G初期，2G、3G网络并存的状况不可避免，多网络制式在手机终端的市场份额肯定会不断上升。”李旺告诉记者，“双模手机和服务的优势可以用两个词来概括：无缝(连接)和省钱。”双模手机保证用户时刻在线，并通过更多网络、更多套餐的选择搭配为他们节省钞票。
技术与模式
1993年，郭德英从深圳大学“下海”，成立了宇龙公司，在随后的十几年中，学通信技术出身的郭德英卖过股票BP机、寻呼台基站发射机、编码器、无线固话PDA，开发过寻呼系统软件。在推出“酷派”手机之前，宇龙已经在PDA领域积累了5年的研发经验。
在转型做智能手机后，宇龙将资金重点投向了研发，每年保证20%左右的销售收入投入，目前，仅研发团队就有超过300人。李旺向记者表示：“其实宇龙酷派最大的竞争优势并不只是双待机技术，更大的优势在于整合的移动智能解决方案。
这种思路的产物是2007年推出的双待机旗舰酷派768。这款手机是双待手机、电脑手机、隐形手机，同时还是证券手机、GPS导航手机。2005年底宇龙推出的全球首款双模双待机酷派728数月内供不应求，部分区域更被炒到10000元以上。2006年，CDMA/GSM双模双待机在CDMA市场份额迅速蹿升，双待机的销售占所有CDMA手机的销售份额已超过15%，而宇龙酷派在双待机市场一直占据半壁江山。
从本质上来说，宇龙通信是一个技术型公司，不过这家在无线通信领域拥有100多项国家级技术专利的公司除了技术创新外，更看重的是商业模式的特立独行。在销售渠道上，宇龙将它的合作伙伴——SIV(独立软件供应商)们变成了自己的代理商或分销商。
“但他们不是普通意义上的代理商，他们更多的是推广我们的商业模式。”郭德英称。遍布全国、既有客户资源又有二次软件开发能力的ISV，有利于宇龙全面拓展企业客户。
