另外，终端也是要考虑的因素。现在GSM终端最低价格可以到20美元～30美元，WCDMA的终端最低还要100美元左右。从人员培训来看，原来负责GSM运营的人员对GSM维护更加熟练一些，可以降低培训成本。如果采用WCDMA，可能需要更多培训成本帮助维护人员掌握新技术。而且对运营商而言，使用GSM可以利用原来成熟的维护工具、设备、仪器仪表等。
整体服务是一个大转变
“要将不同的人和不同的工种精密配合起来，如果缺少一个条件，整个项目就会受到影响。经过这几年的磨合，我们已经具备精密运作的能力。”
杨海峰：从1997年到2007年的10年中，GSM成为中兴通讯进入移动通信领域最显著的一个产品线，而且GSM的发展实际上推动了中兴通讯未来在3G的发展历程。如果要把这10年划分为几个阶段，从技术或者从市场方面，你认为应该如何去划分？
何赵钢：这个段我们大概可以这么划分，从1997年到2001年，我们主要发展国内市场，着眼于第一代GSM产品的开发；从2001年到2005年，我们刚刚走向海外，努力去熟悉一个新的市场，逐渐有了很多定单，属于海外拓展的起步阶段；从2006年开始，我们进入国际业务大发展时期。今年上半年，我们定单额同比增长300%，达到11万载频。预计，2008年仍然是我们的国际市场大发展时期。
杨海峰：这几年有好多人都想了解中兴通讯“走出去”战略，中兴的GSM应该是最先走出去的，要知道在2000年以前，GSM几乎是国际巨商的天下。你刚才也说，国际化的历程是十分艰苦的，你能不能介绍一下，从在埃塞俄比亚拿到第一张国际定单起，中兴通讯走向海外的起步阶段的实际状况？
何赵钢：当年，我们刚进入国际市场的时候，客户都不了解我们的技术设备和服务，在语言和风俗习惯上，我们对其他国家的情况也不了解。
我们刚进入海外市场的时候，就是凭借中国人的勤奋和不怕苦的精神，为了满足客户需求，无论是资金还是设备方面都克服了不少困难，把客户的利益放到最高优先级。我们找新客户去交流，介绍我们的公司情况和产品方案。经过不懈的努力，客户对中兴通讯有了非常多的了解，最后给了我们建设GSM网的机会。今年9月份，我们在埃塞俄比亚签订了一个全国性的GSM网络项目，合同金额达到4.78亿美金。这也充分证明，从我们第一个项目开始，客户对于我们的设备和服务非常满意。目前我们承担的这个项目是埃塞俄比亚的全国性网络，不但包括移动技术，还包括相关的传输、电源、软交换等设备，所需要的产品都是由中兴通讯一家来提供。我们对国际市场从不熟悉到熟悉，国际化成果从无到有，过程非常曲折，但从结果来看，现在获得了比较好的回报。
杨海峰：你刚才说了，第三阶段中兴通讯确立了整体“走出去”的优势。这种整体“走出去”的战略对中兴通讯的GSM来说形成了什么主要优势？
何赵钢：我认为这个阶段在我们提供整体服务方面是一个比较大的转变。我们原来在国内或者刚到国外时，仅仅提供设备。随着客户更加关注运营商的经营领域，有关网络建设方面的问题逐步由设备供应商承担起更大的责任。
现在，比较典型的海外GSM项目都是Turnkey项目。我们不但提供设备，还要去负责征地、造房子、建铁塔、安油机和空调等一系列与建网有关的事情。设备费用也许只占总成本的一小部分，其他部分的工作量和难度要比原来单纯提供设备大很多。毕竟我们到一个陌生的国家去征地，要防范很多法律和资金风险，这就要求我们在当地除了找到承包商外，还要有很强的现场管理能力，从提供设备到Turnkey是我们公司能力上的转变，要考虑很多不同的因素。
第三阶段就是一个“交钥匙”的过程。我们一到海外工地，就要掌握以现场为客户“交钥匙”为目标的一连串相关工作，需要立刻知道目前这个项目中有多少人、多少塔、多少地在同时运作，时刻了解物流运输、后方计划和采购进度，必须缜密安排方方面面，要将不同的人和不同的工种精密配合起来，如果缺少一个环节，整个项目就会受到影响。经过这几年的磨合，我们已经具备精密运作的能力。
绿色环保、节能减耗体现创新能力
“每降低1%的功耗，几乎可以节省100万美金，对客户来说是十分可观的。”
杨海峰：在整体“走出去”的阶段，中兴通讯如何更好地适应海外市场的人文环境，比如环境保护、绿色通信等？
何赵钢：美国、日本等发达国外对环境保护十分重视，地铁、电梯里边没有移动电话信号，因为人们在公共场合很少打电话。对这种市场环境，我们开发了有针对性的解决方案。比如说，最新的Pico基站，重量不到0.9公斤，就像一个电话机一样大小，其发射功率最低可以到20个毫瓦。要知道，我们平时使用的移动电话，发射功率就可以到一瓦，是这个Pico基站的50倍，所以环境保护的效果非常明显。而且，它通过以太网接入，十分方便。同时，利用这种无所不在的IP网络还可体现绿色环保的理念，这个产品一经推出就受到老牌的运营商的关注。
杨海峰：我认为这是“走出去”第三阶段最明显的特点，就是说企业和客户在互相认识以后逐渐寻求共同发展，中兴通讯为客户做了哪些主要工作？
何赵钢：客户一开始关心技术和设备，后来关心建网成本（CAPEX）和运营成本（OPEX），现在是TCO（TotalCostofOwnership）。TCO是指在运营过程中的整体花费和投入，包括人力成本、电费和住房投入等，从长远来看，还包括技术演进成本。因此在第三阶段，我们主要是着眼于满足客户全过程成本最低的诉求。这看起来简单，实施起来很复杂。
“TCO最低”不能以降低设备性能为代价，为此，我们加大研发投入，有大约4000名研发人员投入到GSM项目中，在上海、西安、成都、重庆、包括美国和瑞典都设立了研究所。在目前这个阶段，客户所面临的竞争压力形成了对设备供应商的新需求，我们必须根据客户不断变化的需求，有的放矢地调整研发方向。
我可以举个例子，去年我们与印度的Reliance谈项目的时候，有多个厂商参与竞争。我们就是凭借TCO的最优化解决方案，最后我们独家拿到3500多个基站的订单。
我们从减少占地面积方面着手，研发了室内型18载频基站，在同一个面积内集成了更多的载频数量，这样用户租的房子可以更小。同时，我们也分析了重量和成本的关系。原来室外型六载频基站是一体式的，重达几百公斤。如果基站在山上，吊装机开不上去，要依靠人力从山下抬到山上，再从塔下抬到塔上，雇工成本高，时间周期长。因此，我们将六载频基站采用模块化设计，分成四个模块。这种六载频室外型基站是业界唯一一个快速实现商用的模块化产品。这种基站四个模块总重才78公斤，平均每个模块20公斤左右，20公斤基本上可以一个人背着上铁塔。另外这个基站还有一个优点是可以实现抱杆安装。因为模块化相比一体化更容易维持线杆平衡，抱杆安装的好处是可以实现基站尽量高地安装，尽量接近天线，可最大限度降低馈线损耗。
