提起哈尔滨市邮政信函广告公司，哈尔滨市业内人士无不竖起大拇指。该公司近几年来依托邮政的资源优势，广开门路，创新营销，赢得了一批又一批大用户的青睐，促成了一个又一个大项目的开发，成功打造了“数据库专家”和“门票专家”的品牌形象，在哈尔滨市广告行业中声名鹊起，更是被黑龙江省邮政同行津津乐道。到底是什么原因促使哈尔滨市邮政信函广告公司由一个名不见经传的小专业成长为一个令众人刮目相看的全省邮政系统的先进集体呢？
大项目开发令人瞩目
近几年来，哈尔滨市邮政信函广告公司在商函业务的大项目开发上可谓亮点不断，有效带动了商函业务的快速发展。每年年初，该公司都结合哈尔滨市的热点事件和重大活动，从服务地方政治经济角度出发，广泛采集市场信息，经过认真梳理，规划出全年的营销立项，指定专人负责跟踪开发，其中“大冬会”明信片、高考录取通知书、高考大礼包等一大批具有广泛社会影响的大项目就是这样运作成功的。
“大冬会”明信片项目，是哈尔滨市邮政信函广告公司在今年年初得到第24届世界大学生冬季运动会将于2009年在黑龙江举行的信息后，将其作为一个大项目进行立项而开发成功的。立项之初，公司经理王恩辉和营销人员凭借灵敏的嗅觉感到用户在明信片和集邮品的开发上能够与邮政有合作的可能。于是他们立即行动起来，借助近几年来与政府相关部门建立的友好合作关系，找到了“大冬会”组委会。经过调研和沟通，发现募集资金和对外宣传是对方的核心需求，所以他们改变了发行纪念明信片的传统开发思路，借助在体育筹资手段中常用的筹资效果好、公众接受程度高的彩票形式，将明信片与彩票进行了“嫁接”，这样就形成了最终开发的“大冬会”有奖公益明信片。该项目已申请了两枚专用邮资图，发行时间预期两年，共发行5种专用明信片，每种明信片的发行量均在200万枚以上，整个项目预计可实现收入1000万元以上，这将是哈尔滨邮政第一个超千万元的商函开发项目。该项目谈成后，他们并不满足，又将眼光盯上了“大冬会”吉祥物首发式，在他们的积极争取下，今年6月10日，“大冬会”组委会在24届“大冬会”吉祥物首发仪式上同期举行了公益有奖明信片的首发式，并以“黑龙江邮政”冠名现场进行全球电视直播，形成了业务开发、邮政品牌、社会效益的多赢局面。
在录取通知书项目开发上，该公司与省招生办的合作取得了前所未有的突破性进展，成功开发了“全省统一使用中国邮政EMS特快封和挂号封发寄2007年高考录取通知书”项目。今年3月初，该公司就本着“早筹划、早组织、早执行”的原则，全面部署启动这一主题营销活动。4月，公司成立了项目小组，提出了录取通知书公关方案，并积极与教委、招生办进行沟通，洽谈高考录取通知书的寄递，为获取高考学生名址作铺垫。经过多方面的积极努力，双方于5月达成合作协议。6月末，全省统一录取通知书项目前期准备工作圆满结束，全省共印制统一信封26.5万枚，由省网通公司提供赞助48万元，实现了全省81所统招类院校100%使用。然而该公司仍不满足，而是将该项目进行了扩展，成功揽收了省建设银行、哈尔滨森林动物园、跨越体育等客户，为其制作哈市或全省的高考大礼包宣传单页夹寄在录取通知书里，市移动和市联通公司还单独将自身的宣传商函夹寄在录取通知书中，共计21万份，进而派生出了全省统一高考大礼包项目，整个录取通知书和高考大礼包项目共创收110万元。
重点客户营销成绩斐然
大客户开发一直是该公司关注的重点，他们本着“以客户为中心”的服务原则，通过精心培育、做好客户维护等一系列措施，逐渐形成了一大批固定的大客户群体，为商函业务的快速发展奠定了坚实的基础。目前，该公司已拥有稳定的大客户20余家，全年大客户的营销收入已占到哈尔滨邮政信函广告公司整体收入的80%以上。今年该公司共开发了盛世表行、市移动公司、平安保险公司等13家重点大客户，年收入均在50万元以上，其中哈尔滨市移动公司一家大客户一年即可为邮政创收700万元。
同时，该公司还注重中小用户的培育，将一些中小客户逐步培养成大客户。例如龙塔公司这一客户，原来的合作只限于贺卡的开发，只是一个小用户。该公司对其进行分析后，认为龙塔有向大客户方面发展的潜力，于是组织人力加强培育和开发，如今龙塔已与他们在门禁系统、幸运邮天下等多方面形成了良好的合作关系，已晋升为该公司的大客户。
在行业客户开发方面也是捷报不断。近几年来，哈尔滨市邮政信函广告公司从行业目标客户入手，通过细分目标市场，注重客户维护工作，已与包括政府机关、通信、金融、保险、大型零售等行业客户建立了长期良好的合作关系，在账单、邮政贺卡、商函等多项业务方面取得成功合作。已与各相关政府部门合作开发了“大冬会”、科技大会、消防明信片、生态集资明信片等多个政府行为的大项目。今年该公司又以银行、保险业为切入点，积极拓展账单业务品种，与中保人寿、光大银行、浦发银行和合众保险等客户的账单合作取得了可喜进展，新增加了招行、工行、地税局等近10家账单大用户。
在中小企业客户开发上，该公司重点锁定新闻出版、金融保险、医药制造、旅游服务等11个行业，并加大了中小企业中教育、批发、机械制造、零售等重点行业商函的市场开发力度，做精、做大数据库商函市场。目前，已成功举办了“哈尔滨市中小企业数据库营销推介会”，对2.8万家中小企业分出类别和行业，对3000户重点优质企业进行重点推介。
企业资源整合科学高效
近几年来，在该公司的积极努力下，哈尔滨邮政在商函制作中心建设、名址库建设维护、拓展销售渠道、营销队伍建设等方面均坚持高标准、严要求，为函件业务快速发展奠定了良好基础。
随着商函业务的快速发展，该公司根据业务发展需求不断扩充商函制作中心生产面积，增加了商函制作设备，有效地提高了商函制作的生产能力，月均制作量由原来的60万件提高到现在的200万件，并建立了时限、质量、成本、改进的明确指标和程序，针对账单、商信制作流程不断进行环节优化，较好地满足了商函业务种类及增量的市场需求，对商函业务的快速发展提供了硬件支撑和保障。商函直复营销中心投入运营后，该公司并没有将其简单地作为一个查询展示的场所，而是在使用上内外结合，对外进行查询、展示、参观、宣传，对内进行培训、营销策划、名址查询、案例分析，使中心功能大大增强。
从去年开始，该公司就对原有名址进行筛选、分类、包装，形成多个类别客户易于理解、感兴趣的名址“菜单”，形成精品库的雏形，有效提高了名址和商函使用率。今年，他们全面启动精品库建设工作，形成了有偿采集名址政策，建立名址库固定信箱，启动信报箱名址采集计划，印发名址调查表进行收集，基本形成了相对科学的名址库建设模式。同时，建立季度为周期的全面维护名址制度，全年有望建成精品库20万条以上，实现核心名址季度周期内维护率90%以上的目标。
在营销队伍建设上，该公司十分注重营销员的培训工作，积极争取名额参加集团公司、省公司的历次函件业务培训会，在学习业务发展经验的同时，使从业人员感受到全国函件业务发展的热烈氛围。为了有效发挥区县局商函营销团队的作用，在信函广告公司的指导下，区县局分别实行了以个人的名义命名的营销团队人员负责制，该部分人员既是专业的营销人员，同时也是区局、县局其他业务的营销员，公司十分注重对这部分人的培训，每周都在市局直复营销中心对他们进行系统的培训和指导。
贴近市场的打拼，换来的是丰硕的回报。哈尔滨市邮政信函广告公司连续三年保持了商函业务收入的高增幅，年均增幅均在20％以上，今年哈尔滨邮政商函业务收入有望突破3000万元。
