随着渠道竞争的日益激烈，深度运营成为渠道管理的重要发展趋势。近年来，“精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，许多企业渠道建设的焦点也逐步从关注渠道整体布局向关注渠道终端竞争转变，力求通过精耕细作实现区域市场的深度运营。
所谓渠道精耕细作，是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分挖掘市场潜力，对渠道成员进行培育和支持，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，从而提高市场占有率和品牌影响力。
全业务运营之后，通信产品从单一走向融合，用户对运营商服务水平的要求越来越高，这对农村渠道的营销服务能力提出了更高的要求。面对市场环境的变化，各大运营商需要积极应对，实施深耕农村渠道策略，夯实农村市场发展基础。
深度运营进入起步阶段
目前，各大运营商在渠道体系和网点覆盖方面已完成优化布局，下阶段将步入农村渠道的深度运营阶段。可以预见，在市场吸引力较高的区域，各运营商将短兵相接，展开激烈的竞争，而能否有效实施渠道精耕细作，提升渠道末梢的执行力，将成为农村市场抢夺的制胜关键。
中国电信在全业务运营之后，通过推进落实农村区域经营责任制、优化农村支局、大力拓展社会渠道等手段，逐步建立了以支局为核心的稳定、协同、高效的农村渠道体系。在网点覆盖方面，中国电信在乡镇层面基本实现营业厅100%覆盖，行政村层面的服务网点覆盖率也超过80%。
中国移动自2009年以来积极转变农村营销渠道体系，由原先的“市—县”两级向“市—县—乡”三级渠道转变，使得整个营销体系更为深入农村市场。其农村渠道体系以乡镇营销中心为基础、以乡镇自营厅为核心点，通过各渠道协同，为开拓农村市场提供了有力保障。在网点覆盖方面，中国移动自有营业厅在乡镇层面的覆盖率将近50%，乡镇和行政村的覆盖率均达到90%，“一镇一店、一村一点”的目标已基本实现。
中国联通的渠道体系为省、市、县三级架构，现阶段正积极推进以提升营销能力为中心的渠道整合优化工作，实施南北有别的渠道发展策略。在网点覆盖方面，中国联通利用高佣金政策和3G终端规模优势渗透吸引社会渠道，强化重点区域末梢渠道覆盖，目前在农村拥有超过7000个自有营业网点、超过5万个指定专营网点，基本实现对农村市场的有效覆盖。
诸多发展瓶颈仍存
与城区渠道相比较，各运营商对农村渠道管理的精细化水平不足，制约了农村市场的有效拓展。
首先，日常管理不规范。对渠道成员的管理较为散漫，缺乏对日常服务的细化的规范要求，或有制度执行不到位。存在营业人员不熟悉新产品新业务、维护人员上门不及时、终端售后服务不到位等问题，导致客户感知较差。
其次，代理商的主动营销能力不足。有部分代理商年龄偏大、文化水平不高，缺乏主动营销意识，以被动响应的等客上门为主；有部分营业厅属于 “夫妻店”，营业人员以代理商的家人或亲戚为主，整体素质不高。
再次，营销资源投放效率低。目前农村市场的资源投放存在一刀切的情况，主要根据收入水平分配营销资源，缺乏全面和系统的评估。对于当前收入规模较小而未来发展潜力大的重点区域投入不足。
最后，考核导向存在偏差。部分地区对区域经理的考核“重发展，轻管理”、“重结果，轻过程”，在管理及服务方面的考核有所缺失，没有合理引导区域经理针对营销工作进行精细管理。
