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切勿让iPhone路演成为终端秀
http://www.cww.net.cn   2010年1月11日 08:13    通信世界周刊    
作 者:向坤

    中国联通引进iPhone后,用户反映并没有如预期那样理想,其市场销售成绩也一直不温不火。为了能够有效提升iPhone在国内的影响力,中国联通成立了iPhone俱乐部,以创新的手机品牌会员制方式拉动潜在客户体验iPhone的业务功能,最近还在全国范围内开展了iPhone大型路演活动。

    应该说,3G明星终端的确是一个值得利用的市场资源。如果能够通过整合市场资源,通过3G终端自身的人气指数推动3G市场的人际传播能力,将可以带动更多人去了解3G,这无疑是一个成本低、见效快的市场推广良策,而中国联通的iPhone全国路演活动也就变得顺理成章。

    对此,笔者也认为,iPhone所具备的功能远远超出了简单的通话功能,但由于专业知识等方面的限制,很多用户并不了解iPhone所具有的这些功能设置。如果能够通过路演方式形成品牌与客户间定期的沟通机制,借以传播3G概念,将是一个不错的市场推广方式。

    但值得注意的是,中国联通的主营业务毕竟不是手机销售,而iPhone不过也只是3G终端的一种。所以在实施3G明星终端的推广中,中国联通应该避免自身的市场资源过度向iPhone集中,谨防陷入“为iPhone而卖iPhone”的误区。3G才是运营商的最终目的,推广iPhone的最终目的还是为了普及3G概念和发展3G业务,进而带动其他3G终端的销售。

    所以在路演活动中,中国联通需要形成以iPhone为中心的多款优秀WCDMA终端共同参与的局面,路演活动的主题也要紧密围绕WCDMA的概念,让用户充分体会到WCDMA的优势,切勿让路演白白为苹果做了嫁衣。

    与此同时,对于路演活动是否有效提升终端销售也是一个值得慎重思考的问题。毕竟现场活动的成本很高,其面向的对象也具有流动性高、成分复杂等特点,这些特性都会导致路演的销售效果具有不确定性。

    如果要充分发挥路演的宣传作用,除了在每个城市结合当地特点形成可行的路演方案,提前预热宣传带动潜在客户群到现场体验外,还要在活动中充分发挥当地渠道商的作用,利用渠道商熟悉本地市场的特点,通过合理的利益分享机制激励渠道商积极参与到路演当中。另外在路演活动现场,也要注意拉近与客户间的心理距离,倾听客户的心理需求,以此作为下一步营销方案的依据。

编 辑:徐亮
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