12月21日，夏新手机以1.35亿元价格，被刘志军为主的三方团队即四川九洲集团和中科创投联合接盘。至此，夏新手机已经离开消费者视线足足半年时间，对于刘志军1.35亿接盘夏新手机资产，外界没有多少评论，因为对于当前竞争过于激烈的中国手机市场，以及微软、谷歌、中国移动、苹果、联通、诺基亚等巨头的战斗升级，本土手机品牌的未来之路的确让人难以预测。

    难道国产手机真的没有出路了么？经过多方调研和走访，以及大量的资料和研究积累，笔者今天想谈一谈国产手机到底要卖什么？也希望本文能够为重新启航的夏新手机的刘志军先生，以及部分国产手机品牌带来一些启发。

    国产手机到底缺什么？技术？质量？

    这个论题貌似已经很老了，因为这似乎也是和尚头上的虱子，谁都知道。国产手机企业缺技术，这可能是90%的人会给出的答案。也有消费者认为，国产手机企业缺质量，认为外资品牌的质量控制的好。但是笔者却并不这么认为。

    手机产业自从1999年发展至今，已经从自主研发到产业链纵向发展，也就是说手机产业已经没有所谓的核心技术。我们看到，当前包括山寨手机企业在内的所有国产手机企业，都在采用联发科MTK、展讯通讯、NXP（恩智浦）的成熟手机方案。由于技术的成熟度越来越高，因此手机的集成化程度也越来越高，在这些方案的BOM清单里，你甚至可以找到每个零部件的生产商和平均价格，因此制造手机的确已经无需拥有很强大的技术了。

    而且手机产业链已经从手机企业为主导转向手机企业作为前锋，designhouse为中锋，芯片提供商为后卫的产业链模式。在这个模式下，国产手机企业已经没有所谓的缺少技术之说，同时随着技术的成熟度提高，零部件的集成度也越来越高，因此手机的成本越来越低，反而手机的质量已经基本趋于稳定，不会再像2006年以前手机企业之间，因为采购能力的强弱，技术能力的强弱出现质量上的巨大差异。

    因此，我个人认为，当前还是认为国产手机缺少技术，质量不过关，这种看法已经落伍了。当然除了这两点之外，还有部分不靠谱的人认为我们国家自己掌握了3G标准，就能够后来居上，对此笔者不多做论述，因为此类人不懂手机，因此也不作为评判的对象。

    国产手机真的没机会了么？

    面对智能手机市场的爆发，微软、谷歌、苹果的高调进入，以及诺基亚、三星、摩托罗拉、LG们疯狂的扩张以及山寨机企业利用低价格侵蚀国产品牌份额，国产手机真的无药可救了么？答案是否定的，因为我们清楚的看到中兴手机、天宇手机、联想手机、酷派手机都年出货量过千万，甚至在份额上也开始逼近五大外资品牌，这也充分的证明了国产手机悲观论的错误性。

    接下来我们回到在文章开头所提的问题：国产手机到底“卖”什么？我这里所讲的“卖”，并非是卖手机的卖，而是国产手机到底要依靠怎样的措施实现差异化竞争，也就是说国产手机企业赖以生存的条件是什么。下面，我们来看几个国产手机品牌生存的例子。

    中兴手机2009年第三季度手机出货量达到1420万部，份额直逼索尼爱立信。中兴手机为何能够在经济危机席卷全球的形势下，仍然获得如此大的销量呢？笔者认为，中兴手机卖的是“与全球运营商捆绑销售策略”，中兴利用其服务全球几十家电信运营商的自身优势，成功的实现了手机捆绑销售。天宇手机2008年的销量已经高达2400万部，份额超过5%，作为一家山寨手机转型的典范，天宇朗通实现了迅速扩张。天宇手机卖的是“高额渠道利润”，利用超低价策略，给渠道商丰厚的回报，从而获得国内多家手机连锁超市的主推，并大力拓展海外市场，这是天宇之所以能够销量2400万部的原因。

    除了中兴、天宇外，国产手机中活的不错的还有宇龙酷派、联想手机、OPPO手机，我个人认为酷派卖的是“步步跟着运营商走玩高端定制”，联想手机则主打“时尚品牌路线”，OPPO则走的是“专业音乐手机+口碑营销”路线。至此，我们看到活的不错的几家国产手机企业并没有被外资品牌吓倒，反而各有各的生存绝技。这用营销学术语讲，这几家国产手机企业都找到了自身的优势，并根据优势进行了有效的战略和品牌定位。

    因此，笔者认为国产手机企业仍然有生存的机会，只要找到自己的优势，并制定相应的战略定位，就可以活的不错。可惜，TCL、康佳、波导、海尔等手机企业却并没有这么聪明，他们越来越淡出我们的视线，原因很明显是没有找到战略定位，换句话讲：他们不知道自己要卖什么！

    横在国产手机面前的陷阱与机遇

    当前中国手机市场有很多机会，只要能够有效的抓住这些机会，国产手机企业就会“快乐”的生存下去。但是要郑重的提出一点：发力软件商店等软性应用，并非国产手机的机会，反而是陷阱，会越陷越深，无法自拔。

    我们看到苹果Appstore异常火爆，黑莓软件商店也来势汹汹，微软marketplace也蓄势待发，谷歌软件商店也已经上线，中国移动mobilemarket开门纳客，诺基亚OVI软件商店也正在紧锣密鼓的准备…….但是对于国产手机企业来讲，去搞这些软件应用无任何价值，因为所有的软件应用都是基于平台的，windows mobile、symbian、iPhone、RIM、Android、OMS这些平台都不属于国产手机，因此国产手机如果去做软性应用，就如同无根浮萍，没有任何生命里和价值可言。除此之外，我还要插播一句关于“国产彩电蜂拥互联网电视”的评述，与手机同样道理，国产互联网电视由于没有在平台上，版权上，技术上有壁垒优势和标准优势，其结果都是噱头。

    既然软件应用不是国产手机机会，那么到底哪些是国产手机的机会呢？

    一、 智能手机即将爆发。目前，智能手机售价普遍高于非智能机，而且国产手机在智能机上并无亮点，原因是智能机关系到硬件和软件的授权问题，而且目前除了windows mobile和android外，其他平台都是封闭的。但是在2010年，MTK基于windows mobile、华为海思基于windows mobile、展讯基于OMS的智能手机解决方案都将问世，这个时候必然是智能手机爆发的时代，而且智能手机的售价也将直线下降，尽快的抓住这一机会，发力智能手机将能够有效的领先对手。

    二、 3G普及带动终端销售。目前，国产手机企业在3G上的投入并不多，因为3G并没有在中国有效普及。但是随着网络的成熟，手机上网应用的丰富，3G在2010年将迎来快速发展期。跟着运营商的步伐，加入运营商3G手机采购阵营，会获得诸多好处，中国移动6亿人民币激励TD产业链就是个例子。但是机会总是留给有准备的人，留给战略清晰，品牌优秀者，国产手机企业们，你们是么？

    三、 电子商务和口碑营销是必须要做的两件事。电子商务无疑是2010年最火爆的互联网应用，网上购物的网民将爆炸式增长，手机这类商品是最适合网络销售的。国产手机企业，你除了在淘宝、拍拍开店，自建B2C商城外，你是否还在思考如何利用口碑营销实现手机品牌和销量的增加呢？