当前，运营商主要以发展用户数量和代收话费数量作为对社会渠道考核的主要内容。这种考核手段在市场迅速发展的初期调动与提升了社会渠道发展业务的积极性和忠诚度，但随着市场的成熟和饱和，这种简单、粗放式管理模式的弊端就开始凸显，导致合作商与运营商越发“貌合神离”。
用户善变在离网原因中仅占13% 尤其是近两年，运营商在渠道布局上的竞争加剧，社会消费环境也随之发生变化，渠道商开始承受巨大的发展压力。一方面，渠道商抱怨运营商给的补贴太少，市场饱和程度过高，放号发展及话费代收越来越难；另一方面，渠道越来越多，价格越走越低，店面租赁费用越来越高，渠道商的利润越来越薄。这导致渠道商为了维持基本的利润，就要不断地引导老用户进行倒网换号，通过新增用户来谋取自身的利益。
伴随着运营商之间竞争的加剧，渠道受利益驱使而不断根据运营商的政策变换“运营商首推率”，并利用运营商的优惠政策鼓动用户转网，以增加其放号收益。这就导致各地运营商虚增放号明显，营销成本不断攀升。目前来看，运营商只有10%～20%的渠道成本构成了有效的营销投入，而80%～90%的渠道成本是虚增成本。
三大变革留住用户
变革一 营销政策
在3G营销政策的设计上，运营商需要改变2G时代的固定思维，要秉承量质并重，减少随意营销的行为，保持一定的系统性和整体规划，使各个营销活动之间有一定的连续性和关联性。随意营销不仅起不到争取客户和保留客户的作用，反而会对品牌造成很大损伤。来自某省通信市场的一个案例可以很好地说明此问题：先是某运营商推出0元购机计划，另一运营商随后推出1元购机计划，最后一家运营商很快推出倒贴1元购机计划。这是典型的随意营销行为，本来1元的差距对购买手机的用户来说并不是决定性的，最后跟进的运营商在价格上的这种盲目跟进不仅没有达到效果，反而被用户称为“倒贴货”，对品牌造成了极大伤害，使很多用户反而放弃使用该运营商的服务。因此，良好的营销活动规划是进行离网防范的重要内容。
3G时代，是数据消费的时代。运营商在营销中需创造良好的客户端感受和资费模式的高认知率。因为用户在3G资费问题上的认识是模糊而感性的，这就要求运营商在营销政策设计上要力求清晰、透明，尤其要对数据流量的扣费方法、使用时间等与资费相关的内容认真研究。
在3G产品设计上，目前运营商主推的为后付费产品，预付费产品正在逐步推出。运营商要充分结合3G全业务运营时代特性，以融合业务组合拳为“根”，以有效发展为“本”，不断通过合约计划模式，稳定维系用户，拓展服务价值，延长在网时长；针对易进易出的人群，要不断地结合市场特点，推行手机实名制，共同抬高市场入网门槛，出台专门的维系服务政策。此外，运营商要告别2G时代单一的业务模式和重发展轻维系的发展思路。
变革二 渠道掌控
渠道是运营商用户发展的落脚点，也是营销的最末端。在3G全业务时代，运营商要根据社会渠道的特性，改变目前单一以发展量来考核佣金的管理模式，而是采用精细化的积分管理模式，综合考核社会渠道合作商各类经营中的因素。
运营商应以共生共赢为基本出发点，科学设计积分管理中的基本积分、业务净发展积分、工作响应积分等3部分积分参数。可根据社会渠道的地理位置、店面面积、合作年限、收入规模、服务功能、服务形象等基本情况设置合理的基本积分参数；按照月出账话费与上月出账话费的净增值，设定相应的加减积分值；按照合作商对运营商销售大赛、服务大赛或日常管理工作的响应表现，设定工作响应积分值。
积分管理中的各项积分考核权重直接体现运营商对社会渠道管控的导向。运营商要提高管理的合理性和科学性，做好社会渠道积分考核管理的动态跟踪分析，要根据分析结果不断优化调整和量化考核管理中的积分指标设置；要根据竞争对手情况、外部环境的变化以及公司的营销成本等因素，对各项量化的指标实施权重动态调整。运营商在对社会渠道实施积分量化考核过程中要严格执行、公平一致，向合作商公开积分考核结果，对积分制考核中的量化积分要及时考核、及时兑现，这样才能实现合作商与运营商利益的统一和关联。而通过积分管理，可实现“渠道布局合理、店面规范整洁、服务功能齐全、销售行为统一、发展维系并重”的管理目标。对渠道收入规模大、对运营商贡献高的合作商，设置规模积分补贴，调动其积极性。
